Vende mucho más con estos 3 Elementos

Sobra decirlo pero aquí va... El mundo ya no tiene tiempo para discursos de ventas clásicos sobre "como tu compañía fue fundada en 1985 en el sótano de una casa pensando en los mejores estándares de calidad y manejan más de 1,500 productos" bla bla bla... Es muy simple, un discurso así ¿Funcionaría contigo? (adiviné tu respuesta).

Oye Gera, pero... si ya nadie tiene tiempo para discursos de ventas, ¿Entonces qué hago? ¡Aja, esa es la pregunta! Aquí te va una regla de oro:

Es más importante saber qué preguntas hacer que saber qué discurso pronunciar.

Entran los 3 elementos que quiero compartir contigo el día de hoy basándome en la estrategia GAP Selling de su autor Keenan.

1) Estado Actual

Ten un listado de preguntas previamente establecidas y adáptalas a tu cliente para conocer su contexto. Algunos elementos importantes son:

• Datos sobre su situación actual

• Problema o dolor que se le presenta en su cotidianidad

• Impacto, ¿Qué impacto tiene el hecho de que tenga el problema anteriormente descrito?

• Causa raíz del problema (este elemento lo define el vendedor como experto en su industria).

• Emoción, ¿Qué emoción siente con respecto a su situación actual?, ¿Está frustrado o enojado?

2) Estado Deseado

Ya definimos el "dónde está" tu cliente, ahora vamos a definir es "dónde quieres estar", cómo se quiere sentir, cómo se quiere ver. Algunos elementos importantes son:

• Qué resultado quiere obtener

• Cuánto quiere ahorrar

• Cuánto quiere mejorar

• Cómo se quiere sentir

• Cómo se quiere ver con los demás

Antes de pasar al tercer elemento, es muy importante remarcar algo, ya hiciste la labor de obtener información muy poderosa, ¡Ahora hay que saber cómo usarla!, considerando que la mayoría de tus ventas van a requerir más de una llamada de seguimiento es necesario que tengas bien organizada tu información y cuentes con la herramienta adecuada, aquí es donde entra Pipedrive CRM, el software de gestión de proyectos de ventas que te va permitir darle escalabilidad a tus resultados, comienza con tu prueba de 30 días gratis haciendo clic aquí o si crees que necesites ayuda con las bases simplemente entra a mi curso gratis "Ventas & CRM" haciendo clic acá.

3) Conecta los puntos con el "Cómo"

¡Ahora sí! ¿Te das cuenta de algo? Si tienes definido el estado actual y el estado deseado de tu cliente difícilmente vas a sentir la necesidad de utilizar tu viejo y acartonado discurso de ventas, ¡Todo es más simple y efectivo! En este tercer elemento se trata de explicar cómo es que tu producto funciona como el medio para que el cliente vaya de su estado actual al estado que desea. De esta manera en la mente del cliente se está justificando porqué debería de comprarte y utilizar tu solución.

¡Ahí lo tienes! Definiendo estos 3 elementos te puedo firmar que serás un vendedor mucho más eficiente y tus clientes te agradecerán por tu approach consultivo. Recuerda, el conocimiento por sí mismo no hace nada, ¡Asegúrate de implementar lo que aprendiste en este blog!

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez