Tu Discurso de Ventas NO SIRVE... Para Todos

Tengo una junta en unos minutos pero me comprometí conmigo mismo a sacar este artículo de blog como el primero del año y lo antes posible, así que disculpa si me voy directo a la cajeta.

Si estás en ventas #b2b seguramente has cometido este error en alguna ocasión, tal vez lo sigas cometiendo. Es el hecho de utilizar un mismo discurso para todo tipo de clientes.

Te pongo mi ejemplo, como comprador soy muy directo, casi siempre digo lo que pienso y le digo mis objeciones sin filtro a quien me quiere vender (literal les digo cómo venderme), habiendo hecho esto, de las cosas que más me pueden molestar como cliente es el que ignoren toda la data que les ofrecí y continúen recitando un "discurso genérico", discurso que afrontémoslo.... ¡A nadie le importa!

Un vendedor que no es capaz de "salirse de su guión" para tomar en cuenta las verdaderas necesidades de su prospecto va a sufrir mucho.

Como quiero que arranques con todo este año y puedas profundizar más en tus cuentas actuales, decidí compartir contigo los 4 diferentes roles que existen, así como las prioridades para cada uno según su propio contexto.

Usuario final

Quien es: Se trata de aquella persona quien directamente va a verse beneficiada con tu producto o tu servicio

Qué le importa:

1) Ergonomía (comodidad)

2) Facilidad de uso

3) Capacitación en el uso y manejo

Comprador

Quien es: Es aquella persona quien se encargará de llevar a cabo la transacción, es importante recalcar que la mayoría de las veces no son expertos en lo que están comprando, su labor es ser expertos en eso: comprar (conseguir la mejor oferta posible).

Qué le importa:

1) Precio

2) Servicio (muy orientado a velocidad de respuesta)

3) Garantía

4) Línea de crédito

Tomador de decisión

Quien es: Es aquella persona tiene la última palabra, ¿No hay presupuesto para tu proyecto?, ¡Esta persona hace los presupuestos!

Qué le importa:

1) Resultados (productividad, eficiencia)

2) Márgenes de utilidad

3) Alianzas comerciales a mediano-largo plazo

Ahora, ¿Qué hacer con esta información? El primer paso es reconocer con quién estás lidiando en todo momento, ten mucho cuidado puesto que los roles pueden cambiar según el impacto del proyecto, es decir, hay proyectos relativamente pequeños que el mismo usuario final tiene la facultad de decidir y emitir orden de compra.

Una vez que hayas tomado nota de con qué rol estás lidiando asegúrate de plasmarlo en tu CRM, ¡Esto hará maravillas con tu seguimientos ya que sabrás que botones tocar! Haz clic aquí para iniciar con 30 días gratis en Pipedrive CRM. En caso de que necesites ayuda con lo más básico sobre CRM, ingresa a mi curso completamente gratis "Ventas & CRM" haciendo clic aquí.

Lo más importante para llevarte de este artículo es el hecho de que entiendas la relevancia de adaptar tu "presentación" con base en el rol de compras que tiene la persona que tienes enfrente, ayúdales a hacer su trabajo de la mejor manera, toma en cuenta sus inquietudes, retos y metas y sobre eso habla a la hora de presentar tu solución.

Te mando un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas