¿Por qué es tan Importante Dividir los Territorios de Ventas?

La mayoría de las empresas con departamentos "pequeños" de ventas comete un error muy grave desde los fundamentos: ¡No dividir los territorios! Es muy común ver empresarios y gerentes pensar que por el simple hecho de solo tener 1 o 2 vendedores en su equipo no habrá problema con la correcta administración de clientes y prospectos.... ¡O grave error!

Que quede muy claro, si de verdad queremos un departamento de ventas escalable, es importante hacer la labor correcta desde el principio, comencemos pues con esto de los territorios de ventas.

¿Qué es un territorio de ventas?

Un territorio de ventas es una cartera asignada específicamente a un vendedor para que pueda desarrollar el negocio.

Según la estrategia del océano azul, existen dos tipos de enfoque en cuanto a mercados, esto es importante para tomar en consideración a la hora de hacer un análisis de territorios.

Ventajas de dividir un mercado por territorios:

Oportunidades mas equitativas entre vendedores. Dirección puede balancear la carga de trabajo, valor y potencial con base en cada territorio.

Esfuerzos coordinados y bien organizados. Se evita que dos o más vendedores prospecten al mismo cliente, de lo contrario se puede provocar competencia sin sentido y un ambiente de trabajo agresivo.

Mayor claridad en el análisis. Hacer reportes no trae dinero, ¡Analizarlos sí! El dividir entre territorios le ayudará al Líder de Ventas a ser mucho más asertivo en su análisis y toma de decisiones, aquí es donde un CRM se convierte en tu mejor amigo. ¿No tienes un CRM? Haz clic aquí para entrar a mi curso gratis "Ventas & CRM".

El vendedor tiende a sentir mayor responsabilidad de sus resultados. Es más fácil que un vendedor se haga dueño de sus propios resultados cuando su cartera ha sido bien formada y delimitada.

Esfuerzos de marketing mas efectivos. Las campañas digitales pudieran empujar la marca personal de un vendedor específicamente en su territorio.

Menores costos. ¿Lógico verdad? Cuando asignamos territorios con fronteras geográficas logramos que un vendedor pase más tiempo en un lugar determinado, ahorrando costos en tiempo (tráfico), viajes, viáticos y un largo etc.

Formas de Dividir Territorios

1) Geografico

• Por código postal
• Por ciudades
• Por estado
• Por region

2) Densidad de Población

• Numero de cuentas, importante tener clasificaciones de prospectos

3) Por industria

• Por tipo de cliente, es decir de acuerdo al sector que pertenece.
• Por producto o servicio (cada vendedor se convierte en especialista de una de las soluciones que ofrece su empresa).

4) Por nombre

• Literal de acuerdo al abecedario

Ahí lo tienes, ¡Divide y vencerás! ¿Suena como mucho trabajo cierto? Créeme que vale la pena.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez