5 Tips para Hacer Mejores Seguimientos de Ventas

"El dinero está en los seguimientos", esta ley ya la sabías, probablemente hasta tienes pesadillas con este mensaje dándole vueltas por tu cabeza.

Se dice que estadísticamente, se requieren por lo menos 9 contacto antes de que una persona esté lista para tomar una decisión, ¡9 contactos! y la enorme mayoría de los vendedores se rinde (o lo dejan en visto) en menos de la mitad.

Este es un problema real en tu operación, ya que quiere decir que estamos dejando ir ventas por el simple hecho de no cumplir con la matemática. Y podrás estar pensando: "Gera, yo sí seguiría intentando, pero mis clientes me dejan de contestar o me aplican el visto en whatsapp". Pensando en ti, es que definí un listado con 5 tips para romperla en tus seguimientos de ventas.

Antes de comenzar con el listado, debes de saber que para realmente romperla en los seguimientos de ventas necesitas contar con una herramienta clave llamada CRM (Customer Relationship Management), ¿No tienes un CRM y te gustaría aprender más al respecto? Haz clic aquí para entrar a mi curso gratis "Ventas & CRM".

Tu producto no es el fin es el medio

La gente no compra un producto, compra un resultado. Si tuviera que resumirte toda mi metodologóia de ventas en una sola frase, esa frase sería la siguiente.

"Define el resultado deseado de tu prospecto y presenta a tu producto como la herramienta para conseguir dicho resultado"

Un error bastante común entre los vendedores es que presentan a su producto como si fuera el fin y no el medio, esto realmente no conecta a profundidad con el prospecto puesto que no llega a hacer conciencia de que esté producto realmente prodría auyudarle. Tomando esto en cuenta y hablando ahora de los seguimientos, muchos vendedores le dan seguimiento al medio y no al fin, es decir hacen llamadas diciendo cosas como: "Hola Juan, Gerardo por acá de empresas ABC, para darle seguimiento a la cotización que te mandé el otro día, ya tuviste oportunidad de revisarla".

En el ejemplo anterior puedes darte cuenta de cómo el vendedor le da seguimiento al medio (la cotización) y no al fin (el resultado deseado de tu prospecto). El caer en esta mala práctica incentiva las posibilidades de que dejen de contestarle la llamada y te apliquen el visto.

Identifica los roles de compras

En cada decisión de compra, sobretodo en B2B (ventas de empresa a empresa) existen diferentes roles que intervienen en el proceso para decidir.

• Usuario final: es aquella persona quien directamente va a recibir los beneficios que tu producto o servicio ofrece.
• Comprador: es aquella persona que esta encargada de la transacción, normalmente enfocadas en precio, garantía, tiempo de entrega y línea de crédito.
• Tomador de decisión: aquella persona que da el sí o el no final, sus prioridades son los resultados, márgenes de utilidad, alianzas a largo plazo y productividad del personal.

Asegúrate de saber con quien estás lidiando todo el tiempo y haz tus seguimientos tomando en cuenta el rol que la persona está ejerciendo en la toma de decisión.

Utiliza BANT

Un acrónimo clásico en las ventas, hay algunos autores y entrenadores que piensan que esta herramienta está obsoleta, sin embargo considero que sigue siendo clave a considerar sobretodo a la hora de planear tus seguimientos.

Budget (Presupuesto)

Authority (Autoridad, rol de compras)

Need (Necesidad, nivel de dolor)

Time (Tiempo para resolver su situación)

Haz seguimientos inteligentes

Te lo decía al inicio de este artículo, ¡Nunca, nunca nunca le des seguimiento a medio, dale seguimiento al fin! El problema con hacer seguimientos genéricos como el clásico "aquí saludándote para darle seguimiento a la cotización que te mandé el otro día" es que estaría compitiendo contra todos los vendedores allá afuera sin importar el producto que ofrecen, ¡Así es! Estarías compitiendo por atención, y un mundo donde la atención es la moneda de cambio más valiosa, no nos podemos dar el lujo de hacer esto.

Haz que cada contacto aporte

Imagínate que cada contacto (seguimiento) que haces para un cliente es una oportunidad para hacer dos cosas:

1) Sumarle a la relación

2) Restarle a la relación

Este último punto es muy simple, antes de ejecutar cualquier llamada de seguimiento pregúntante: "Esta llamada que voy a realizar, esto que voy a decir, ¿Le suma o le resta a mi relación con el cliente? El solo hecho de que te hagas esta pregunta te va a ayudar a hacer mucho mejores seguimientos de ventas.

Ahí lo tienes, 5 tips prácticos y simples que si los llevas a cabo la vas a romper en los seguimientos de ventas. Recuerda usarlos de la mano con tu CRM, en caso de querer comenzar con mi CRM favorito te dejo el enlace para 30 días gratis.

Un abrazo

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas