No le Vendas a Todos Igual

Si tan solo me dieran un dólar por cada vez que digo: "Si bien toda venta debe seguir un proceso, ninguna venta debe tratarse como igual, ¡Toda venta es diferente!".

Tomando en cuenta lo anterior, sería fácil concluir que no existe fórmula mágica (discurso de ventas) que funcione para cerrar a todas las personas, ¿Suena como algo de sentido común verdad? (leer con tono de ironía), entonces... ¿Por qué buscamos usar un mismo discurso para todos los clientes? (leer con tono de enojo).

Hay muchas variantes a tomar en cuenta para "personalizar" nuestro discurso:

• Tipos de personalidad
• Canal favorito de comunicación
• Nivel de interés sobre tu producto.
• Nivel de conocimiento sobre tu oferta.
• Rol que ejerce en la toma de decisión.

Prometo generarte contenido con respecto a cada uno de estos puntos, por lo pronto me voy a concentrar en el último, ya que considero que debe ser el punto para comenzar de todo vendedor puesto que suele ser el que mayor relevancia tiene para poder ser mucho más asertivos a la hora de vender.

Existen diferentes roles de compra, en este artículo me voy a concentrar en los 4 básicos y más importantes:

• Tomador de decisión.
• Comprador.
• Usuario Final.
• Influenciador.

Identificar con quien estás lidiando es muy importante para optimizar tu "discurso" con base en las prioridades que esa persona tiene. Esa es la primera ventaja. La segunda y ENORME ventaja es que puedes hacer mejores seguimientos.

Así es, si en tu CRM etiquetas a cada contacto de acuerdo al rol que ejerce entonces podrás ser mucho más eficiente a la hora de hacer seguimientos ya que de inmediato sabrás cuáles son sus prioridades.

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Te dejo esta tabla la cual de manera concreta te mencionará los roles de compra, una breve definición y las prioridades de cada uno.

¡Ahí lo tienes! Toma esto en cuenta y optimiza tu discurso de ventas con base en las prioridades de la persona que tienes frente a ti. Haz eso y vas que vuelas para romperla en las ventas.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas