Qué es el Lead Nurturing y Cómo Aplicarlo para Vender más

Hace tiempo leí en un libro sobre Networking el hecho de que realmente toma (o debería de tomar) hasta 2 años para "monetizar" una nueva relación, ¡Este número me voló la cabeza! Darle seguimiento a una relación podría ser muy desgastante, sobretodo si del lado del vendedor solo parece que estamos contactando a las personas para convencerlas de algo.

¡Aquí es donde entra la relevancia del lead nurturing para nosotros los vendedores, sigue leyendo!

El lead nurturing es el proceso de construir y mantener relaciones con tus prospectos a lo largo del tiempo. No se trata de apresurar la venta, sino de guiar a tus prospectos a través de su recorrido; desde no saber que tiene un problema y mucho menos que existe tu solución hasta tener plena conciencia de su problema y saber que tu producto lo resuelve.

En marketing digital se utilizan mucho las campañas de correo electrónico como uno de los principales canales para el lead nurtiring, para nosotros los vendedores lo vamos a hacer más personal y "uno a uno". De tal manera que preparé para ti un listado de 3 etapas para comenzar a aplicar el lead nurturing como profesional de ventas.

1) Escucha y Comprende a Fondo

Cuando se trata de lead nurturing, la clave es escuchar y comprender a fondo a tus prospectos.

• Pregunta Abierta y Actúa con Empatía: En lugar de bombardear a tus prospectos con información, haz preguntas abiertas que los alienten a hablar sobre sus necesidades y preocupaciones. Escucha atentamente y muestra empatía, demuéstrales que realmente te importa.

• Toma Notas Detalladas: Durante tus interacciones, toma notas detalladas sobre las conversaciones. Esto te ayudará a recordar información importante, como fechas especiales, desafíos específicos o detalles personales que puedas usar más adelante para personalizar tus mensajes. Si lo que buscas es administrar tus proyectos de venta de la manera más eficiente posible te recomiendo usar un CRM, ¿No tienes uno? Comienza con tus 30 días de prueba en Pipedrive CRM haciendo clic aquí y pide asesoría gratis.

• Crea un Perfil del Cliente Ideal: Desarrolla perfiles de tus prospectos ideales para entender mejor su contexto necesidades y deseos. Esto te permitirá adaptar tu enfoque y contenido de manera muchísimo más efectiva.

• Sé Genuino: La autenticidad es clave. No finjas empatía, pocas cosas son más molestas que un vendedor condescendiente.

2) Proporciona Valor Constantemente

Como te lo decía en la introducción de este artículo, vamos a acompañar a tu *posible prospecto* a través de su proceso de toma de conciencia y para eso es importante compartirle información valiosa que le ayude a darse cuenta de lo siguiente:

• Tiene un problema y no se ha dado cuenta aún (ej. está gastando más dinero del que debería, no debería de tener su estado de salud de tal manera, etc).

• Ya sabe que tiene un problema pero no sabe cómo encontrar soluciones.

• Ya sabe que tiene un problema pero no sabe cómo escoger proveedor.

• Ya sabe que tiene un problema y sabe que tú se lo puedes resolver pero le falta un empujoncito para tomar una decisión.

Para lograr lo anterior aquí te van una serie de alternativas:

• Crea Contenido Educativo: Publica contenido educativo en tus canales, como blogs, videos o podcasts. Este contenido debe abordar los problemas y desafíos que tus prospectos enfrentan en su recorrido de toma de conciencia.

• Personaliza tus Ofertas: A medida que avanzan en los niveles de consciencia, adapta tus ofertas para satisfacer sus necesidades cambiantes. Por ejemplo, ofrece estudios de caso o demostraciones personalizadas.

• Ofrece Recursos Gratuitos: Proporciona recursos gratuitos, como plantillas, guías o herramientas que puedan ayudar a tus prospectos en su proceso de toma de decisiones.

   

3: Timing Estratégico y Personalización

El timing estratégico (ser oportuno) en ventas es igual de importante que saber sobre cierres y manejo de objeciones.

• Utiliza la Segmentación: Clasifica a tus prospectos en grupos según su nivel de consciencia y preferencias. Luego, adapta tus mensajes y ofertas a cada segmento. Esto lo puedes hacer muy fácil desde Pipedrive CRM, haz clic aquí para 30 días gratis en la herramienta

• Automatiza con Cautela: Si bien la automatización puede ahorrar tiempo, úsala con precaución. No querrás que tus mensajes suenen demasiado robotizados. Encuentra un equilibrio entre la automatización y la personalización manual.

• Mantén la Comunicación Continua: Asegúrate de que haya una comunicación constante, incluso si un prospecto aún no está listo para comprar. Puedes enviar actualizaciones, noticias relevantes o simplemente recordarles que estás ahí cuando lo necesiten.

• Monitorea y Aprende: Utiliza herramientas de seguimiento para monitorizar el comportamiento de tus prospectos. Aprende de sus acciones y ajusta tus estrategias en consecuencia.

¡Ahí lo tienes! comienza con tu proceso de lead nurturing, enfócate en crecer las relaciones con tus posibles prospectos y ayúdales en su toma de conciencia.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas