Vender sin calificar a tus prospectos es como intentar llenar una cubeta con hoyos: por más esfuerzo que pongas, el agua (o en este caso, tu tiempo y energía) se va a desperdiciar.

Si quieres ser un vendedor más asertivo, estratégico y eficiente, necesitas aprender a calificar. Porque no todos los prospectos merecen la misma cantidad de tiempo, energía ni seguimiento.

Hoy te voy a enseñar el modelo CHAMP, una evolución del clásico BANT que te va a ayudar a priorizar mejor tus oportunidades y tomar decisiones de forma más inteligente.

¿Qué es calificar y para qué sirve?

Calificar es hacerle preguntas clave a tu prospecto para saber si:

• Tiene un problema real que tú puedes resolver.

• Tiene el poder de decisión o al menos influencia.

• Tiene presupuesto (aunque ya veremos que esto se negocia).

• Tiene urgencia o si te va a tener esperando hasta el siguiente trimestre.

Así puedes decidir dónde vale la pena invertir tu tiempo y dónde no.

El clásico BANT (y por qué ya no basta solo con eso)

BANT es un método clásico que evalúa:

• Budget (presupuesto)

• Authority (autoridad)

• Need (necesidad)

• Time (tiempo)

Sigue funcionando, pero necesita una actualización, porque el proceso de compra ya no es el mismo que hace 20 años. Hoy el cliente está más informado, más exigente y... más volátil.

Por eso te presento el modelo actualizado:

CHAMP: tu nuevo filtro para prospectos de alto valor

CHAMP es un acrónimo en inglés que te ayuda a identificar quién vale tu esfuerzo y quién no. Aquí te explico cada letra, cómo usarla y qué preguntas hacer.

C – Challenges (Retos)

Aquí no se trata de hablar solo del problema, sino de cuáles son las consecuencias de no resolverlo.

📌 Preguntas clave:

• ¿Qué te está doliendo en este momento?

• ¿Qué pasa si no cambias nada?

• ¿Qué te cuesta en tiempo, dinero o frustración mantener las cosas como están?

🔑 Cuanto más grande el reto, más alto el valor de tu solución.

H – Authority (Autoridad)

No todos los que te contestan el teléfono deciden. Aquí tienes que identificar si estás frente a:

• 🧾 El comprador (quien ejecuta la compra)

• 🛠️ El usuario final (quien usará el producto/servicio)

• 👔 El tomador de decisión (quien aprueba el presupuesto y firma el cheque)

📌 Pregunta clave:

“¿Quién más está involucrado en esta decisión?”

🔑 Saber esto te ahorra semanas de seguimiento inútil.

Aprovecha el CRM (en serio)

Todo lo que vas descubriendo debe quedar registrado. ¡No en tu memoria, no en un post-it y definitivamente no en una tabla de excel! en tu CRM.

Si el perro es el mejor amigo del hombre, Pipedrive es el mejor amigo del vendedor. Comienza con tus 30 días gratis para que lo pruebes haciendo clic aquí. ¿Prefieres que te lleve de la mano paso a paso? Aquí está el curso gratuito "CRM & Ventas" entra en este botón.

M – Money (Presupuesto)

Aquí no se trata solo de saber cuánto tienen. Se trata de entender cómo ven el valor de tu solución.

📌 Clave brutal:

Los presupuestos son solo deseos.

¿No me crees? Piensa la última vez que dijiste “tengo $X para gastar”, y el vendedor te convenció de gastar más… porque te mostró más valor.

🔑 No descartes a un prospecto solo porque su presupuesto inicial es bajo. Aprende a justificar el retorno.

P – Prioritization (Prioridad)

Aquí se define qué tan urgente es para el cliente resolver su problema.

📌 Preguntas clave:

• ¿En qué lugar de tu lista está esto?

• ¿Qué otros proyectos tienen prioridad sobre este?

• ¿Te gustaría resolverlo este mes, o puede esperar?

🔑 No confundas necesidad con urgencia. Una cosa es que lo necesiten. Otra es que estén dispuestos a actuar ahorita.

¿Por qué usar CHAMP te hace más efectivo?

Cuando usas CHAMP, tomas decisiones con base en datos, no en emociones.

✔️ Sabes en qué clientes vale la pena invertir tiempo y seguimiento.

✔️ Puedes defender mejores condiciones (precio, plazos, volumen) con tu gerente.

✔️ Evitas perseguir fantasmas o “clientes tibios” que nunca van a cerrar.

Conclusión: El tiempo del vendedor vale (y vale mucho)

El vendedor profesional mantiene su enfoque en donde tiene que estar. Califica, prioriza, enfoca su tiempo en donde más impacto puede generar.

CHAMP te da una radiografía de cada prospecto, y eso te permite decidir con claridad:

✅ ¿Vale la pena?

✅ ¿Lo seguimos trabajando?

✅ ¿Lo dejamos enfriar?

✅ ¿No es un cliente a corto plazo y mejor me enfoco en desarrollar la relación?

Actúa con estrategia, no solo con entusiasmo.

Y recuerda, nada de esto sirve si no lo registras. 🛠️ Usa tu CRM. Aquí tienes los 30 días gratis (clic aquí) o incluso si prefieres que un experto certificado de muestre la herramienta agenda directamente haciendo clic aquí.

¡Ahora sí! Con esto te vas a volver mucho más certero al momento de priorizar y cerrar.

Tu amigo

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas