Mide lo que Mueve

Querido Empresario:

Te voy a decir una verdad que duele, creéme por favor que lo hago con todo cariño: A la enorme mayoría de los vendedores no le importa realmente la meta de ventas de una compañía, por si fuera poco; a la aplastante mayoría le va a parecer alta sin importar que tan conservador consideras que fuiste a la hora de diseñarla.

¿Entonces Gera?, ¿Qué hay que hacer?

Hay que medir lo que importa, pero hay que hacerlo con estrategia, sigue leyendo y te comparto cómo medir lo que realmente va a mover la aguja de ventas.

1) Define la Meta Personal de cada elemento de tu equipo.

Te lo decía hace un par de párrafos atrás, la cuota de la compañía difícilmente significará algo para el vendedor, por ello, es muy importante que te des el tiempo de acompañar a los elementos de tu equipo en la definición de sus propias metas:

¿Qué tipo de vida quiere?, ¿Cuáles son sus objetivos a corto y mediano plazo?, ¿Cuánto necesitaría ganar para tener el estilo de vida que busca?, ¿Cuánto necesitaría vender para ganar eso que dice que quiere ganar?

¡Ahora sí es relevante! Cuando el vendedor define su propia meta de ventas con base en sus propios intereses logrará ver su trabajo como el medio para conseguir lo que realmente quiere.

2) Inputs vs Outputs

Una pregunta rapidísimo, si cierras los ojos y te imaginas un reporte de ventas mensual, ¿Qué se te viene a la mente? Déjame adivinar:

• Ventas totales

• Ventas por categoría de producto

• Nuevos clientes

• Ticket promedio de orden

• Porcentajes de utilidad

¿Cómo me fue? ¿Si pude adivinar? ¡Es porque la mayoría de los reportes de ventas es lo que cubren!

¿Qué esta mal aquí? Muy simple, para cuando tu mediste lo anterior ya no puedes hacer nada para cambiarlo.

Outputs son los métricos también conocidos como consecuencia y tal como su nombre indica, se refiere a los resultados conseguidos como consecuencia de las actividades ejecutadas por los vendedores. Este tipo de métricos es lo que el 99.99% de empresas mide solamente y son los factores que vimos en el listado anterior (ventas totales, nuevos clientes, etc.)

Inputs por su parte, se refiere a las actividades que causan los resultados, es decir, en lugar de enfocarse en el resultado se enfocan en las acciones diarias, aquí unos ejemplos:

• Visitas por día

• Demos por días

• Llamadas de seguimiento por día

• Cotizaciones nuevas por día

Medir inputs te da la capacidad de atrapar tendencias antes de que se conviertan en malas rachas. Aquí es donde necesitas una herramienta llamada CRM, haz clic aquí para arrancar con tu prueba gratis de 30 días en Pipedrive, en caso de que quieras que te enseñe qué es y cómo usarlo haz clic aquí y entra a mi curso gratis al respecto.

3) La Estrella del Norte

Un concepto de Growth Hacking, que básicamente se refiere a escoger un solo métrico el cual tenga una correlación más directa con el cumplimiento de la meta. Mi estrella del norte favorita para aquellos equipos que buscan crecer su negocio es simple: Visitas de primera vez.

Piénsalo un equipo que siempre está buscando nuevas citas con prospectos calificados es un equipo que está bien enfocado en el crecimiento.

Ahí lo tienes, toma en cuenta estos 3 puntos y realmente enfócate en medir lo que de verdad va a mover la aguja de las ventas.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas