Metodología de Coaching Aplicado a Ventas

Existen muchísimos acrónimos en el mundo de los negocios, aquí te va uno más que ni siquiera es de este mundo. Se trata de una metodología de Coaching creada por John Whitmore la cual es super efectiva si lo que queremos es:

• Tener una sesión de Coaching de Ventas con alguno de los miembros de tu equipo.
• Ejecutar una Venta Consultiva como un Maestro.

La metodología se llama GROW, y el acrónimo significa lo siguiente:

Goal (Meta)

Define el objetivo de tu coachee (ya sea prospecto o un miembro de tu equipo que estás tratando de ayudar). Recuerda que una meta tiene que cumplir con las siguientes características.

• Específico
• Medible
• Alcanzable
• Relevante
• Tiempo determinado

Ejemplos de preguntas en la etapa Goal:

• ¿Qué te gustaría lograr?
• ¿Cuál es tu prioridad para este periodo?
• ¿Cuánto quieres vender en x tiempo?
• ¿Cuánto te gustaría ahorrar este año?

¡Punto importante con respecto a seguimientos de ventas! A esto es lo que se le da seguimiento, ¡Jamás le des seguimiento a la cotización, dale seguimiento al objetivo del cliente y pregunta cómo va con respecto a su meta! Para poder hacer esto de forma correcta asegúrate de anotarlo en tu CRM (clic aquí para ingresar a mi curso GRATIS "Ventas & CRM").

Reality (Realidad)

En esta etapa definimos el contexto de nuestro coachee, descubriremos todos los factores (controlables y no controlables) que existen así como definiremos el estado actual del coachee con referencia a su meta.

Ejemplo de preguntas en la etapa Reality

• ¿Cómo te encuentras en este momento con respecto a tu meta?
• ¿Qué obstáculos existen o pudieran existir?

Opportunities (Oportunidades)

Es de vital importancia que el coachee se dé cuenta (por sí mismo) de todas las alternativas, herramientas, sistemas que existen de los cuales se pueden apalancar para cumplir su meta.

Ejemplo de preguntas en la etapa Opportunities

• Dame 10 opciones que pudieras considerar para cumplir tu meta.
• ¿Qué herramientas existen para poder lograr esto?
• ¿Qué actividades pudieras hacer diferente para lograr esto?

Way Forward / Will (Plan y Voluntad)

Aquí vamos a acompañar al coachee a que defina los pasos a seguir para cumplir su meta, así como lograremos generar un compromiso para que ejecute en tiempo y forma según lo planeado.

Ejemplo de preguntas en la etapa Way Forward / Will

• ¿Cuáles son los pasos a seguir?
• ¿Cómo sería el proceso de ahora en adelante?

Sesiones de este tipo no deben tomarse a la ligera, el utilizar GROW no es una varita mágica. Hay que practicar su uso, pero una vez dominada te generará grandes resultados.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez