Los primeros 90 días: la clave para el éxito de un vendedor

La primera impresión es todo, y no solo con los clientes, sino también con tu equipo de ventas. Si el nuevo vendedor no recibe una capacitación adecuada desde el inicio, es probable que:

❌ Se sienta perdido y desmotivado. 

❌ No entienda bien los productos o servicios. 

❌ No sepa a quién venderle ni cómo hacerlo. 

❌ Empiece a dudar de su capacidad para vender.

Por eso, el objetivo de los primeros 90 días es acelerar su curva de aprendizaje y hacer que gane confianza y resultados lo antes posible.

Para lograrlo, hay 4 pilares de conocimiento que debe dominar.

1️⃣ Conocimiento del Producto o Servicio

Tu vendedor tiene que conocer al 100% lo que está vendiendo. Si no lo hace, los clientes lo notarán y perderá credibilidad en segundos.

📌 ¿Qué tiene que saber? 

✅ Características, ventajas y beneficios de cada producto o servicio. 

✅ En qué situaciones es más útil y qué problemas resuelve. 

✅ Preguntas frecuentes y objeciones típicas de los clientes.

"Pero Gerardo, vendemos 3,000 productos, no puede aprendérselos todos".

Correcto. No tiene que saberse todo de memoria, pero sí debe empezar con los productos que más se venden y los que tienen mayor potencial.

🔹 Paso 1: Que domine el 20% de los productos que generan el 80% de las ventas (Ley de Pareto). 

🔹 Paso 2: Luego, que aprenda los productos de alto margen o con más oportunidades de crecimiento. 

🔹 Paso 3: Finalmente, que vaya aprendiendo sobre productos nuevos o complementarios.

Si vendes servicios, el enfoque es el mismo. Haz que viva la experiencia en primera fila para que entienda qué hace tu empresa y por qué los clientes la valoran.

🔑 Consejo: Que haga una demo o vea una implementación en acción. Si ve cómo tu solución impacta positivamente a los clientes, venderla será mucho más fácil.

2️⃣ Conocimiento de la Industria

Si tu vendedor no entiende el contexto en el que está vendiendo, es un turista en tierra desconocida. Para destacar, necesita:

📌 Conocer al cliente ideal 

✔️ ¿Qué problemas tiene y qué lo motiva a comprar? 

✔️ ¿Cuáles son sus principales objeciones? 

✔️ ¿Cómo toma decisiones de compra?

📌 Entender el mercado y la competencia 

✔️ ¿Quiénes son los jugadores fuertes en la industria? 

✔️ ¿Cuáles son las alternativas a tu producto o servicio? 

✔️ ¿Cómo se diferencia tu oferta de la competencia?

📌 Estar al tanto de tendencias y regulaciones 

✔️ ¿Qué cambios están afectando al sector? 

✔️ ¿Hay nuevas regulaciones o tecnologías que impacten a los clientes?

🔑 Consejo: Que se suscriba a boletines del sector, siga a referentes de la industria y lea noticias sobre el mercado. Entre más informado esté, más confianza transmitirá.

3️⃣ Conocimiento del Proceso de Ventas

Aquí te va una verdad incómoda: las ventas NO son un arte, son un proceso.

Y como todo proceso, tiene pasos definidos. No puedes esperar que tu vendedor nuevo se las ingenie solo. Necesita un mapa claro del camino que debe seguir.

📌 ¿Qué debe saber? 

✅ Cómo prospectar y generar leads. 

✅ Cómo hacer una presentación de ventas efectiva. 

✅ Cómo manejar objeciones sin sonar desesperado. 

✅ Cómo cerrar negocios con confianza. 

✅ Qué hacer después del cierre (seguimiento y fidelización).

📌 Regla de oro: No dejes el proceso de ventas al "estilo personal" de cada vendedor. El "cómo" puede variar un poco, pero el proceso debe ser replicable para todos.

📌 Si el vendedor es novato, NO le des demasiada libertad. Primero, que aprenda el método de los mejores vendedores del equipo, y después desarrolle su propio estilo.

4️⃣ Conocimiento de Herramientas y Recursos

Un vendedor sin herramientas es como un chef sin cuchillo. Si tu empresa tiene CRM, cotizadores, bases de datos y otros recursos, debe saber cómo usarlos desde el día uno.

📌 Ejemplo de herramientas esenciales: 

✅ CRM para gestionar clientes y prospectos, ¿No tienes uno? Comienza con tus primeros 30 días gratis haciendo clic aquí.

✅ Sistemas de cotización y propuestas comerciales. 

✅ Bases de datos y registros de clientes. 

✅ Material de ventas (brochures, presentaciones, videos, casos de éxito).

📌 No basta con darle acceso a estas herramientas. Debe aprender cómo sacarles el máximo provecho para vender más rápido y con menos esfuerzo.

🔑 Consejo: Si aún no usas un CRM, es el momento de implementarlo. Aquí te dejo un enlace para probar Pipedrive gratis por 30 días.

🔥 El objetivo final: cerrar la primera venta lo más rápido posible

Nada motiva más a un vendedor que ganar dinero.

Por eso, tu plan de 90 días debe estar diseñado para que su primera venta llegue lo antes posible.

🎯 Dale una lista de clientes con alto potencial de compra. 

🎯 Hazlo acompañar de un vendedor top en sus primeras citas. 

🎯 Fíjale metas claras y alcanzables para sus primeros meses.

📌 Objetivo: Que su primera comisión llegue en su primera o segunda semana. Esto refuerza su motivación y hace que vea las posibilidades de crecimiento dentro de la empresa.

Conclusión: La clave del éxito está en la preparación

Si quieres que tu nuevo vendedor sea una máquina de cerrar ventas, no lo dejes a la deriva.

✅ Dale conocimiento del producto, la industria, el proceso de ventas y herramientas. 

✅ Diseña su recorrido de aprendizaje (no improvises). 

✅ Haz que cierre su primera venta lo más rápido posible.

Con este plan, acelerarás su curva de aprendizaje, lo mantendrás motivado y harás que produzca resultados desde el inicio.