Los 4 Errores más Comunes en los Seguimientos de Ventas

Todos cometemos errores, ¡Lo normal sería no cometerlos! Lo grave está en cometer los mismos errores una y otra vez y no hacer nada al respecto.

“Locura es hacer lo mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes”. Albert Einstein

A lo largo de mi carrera he visto una y otra vez como la mayoría de los vendedores caen en estos vicios una y otra vez, afectando brutalmente sus resultados. Así que vamos poniendo manos en la masa de una buena vez. A continuación te comparto los 4 errores más comunes a la hora de hacer seguimientos de ventas y te paso un antídoto para cada veneno mencionado.

1) No hacerlos o no hacer suficientes.

Existen autores que mencionan que se requieren como mínimo 25 "toques" (contactos con el cliente) antes de que este se encuentre listo para tomar una decisión, sobra decir que la mayoría de los vendedores no llega ni a 5 contactos antes de rendirse (o que les dejen de contestar).

2) Hacer seguimientos genéricos.

"Muy buenos días Sr. Cliente, Juan Lopez por aquí, solo para darle seguimiento a la cotización que le mandé el otro día, ¿Ya tuvo oportunidad de revisarla?"

Ese seguimiento es genérico, la enorme mayoría de los vendedores utiliza ese guión o uno muy parecido, ¿Sabes cuál es el problema con este discurso? Que al ser utilizado por la mayoría de los vendedores automáticamente nos pone a competir contra todos, no por tu producto, sino por la atención del prospecto, ¡Urge que lo hagamos diferente! (en el video te digo cómo).

3) No tener un sistema.

El 99% de las empresas en LATAM son PYME, de esas empresas me atrevería decir que la enorme mayoría no cuenta con un proceso bien establecido para su departamento de ventas, lo que es peor, cada vendedor tiene un proceso diferente y tiene su propio sistema. Algunos escriben sus proyectos en una agenda, otros en excel, otros en su software de correos electrónicos, ¡Que pesadilla!

Piénsalo de esta manera, muchos vendedores (me incluyo) somos desorganizados, no tenemos todos los archivos en un solo lugar y no recordamos dónde anotamos aquel dato tan relevante de x proyecto. ¿El antídoto? ¡CRM! Todo vendedor debe contar con esta herramienta y sacarle el máximo provecho. ¿No tienes un CRM? haz clic aquí para prueba gratis de 30 días en mi CRM favorito: Pipedrive.

4) Solo darle seguimiento a los que uno cree que van a comprar.

Este es uno típico, el prospecto no se ve como un cierre seguro entonces no le dedicamos tanto tiempo, mejor le damos seguimiento a aquel proyecto con mucho potencial, ¿Verdad? Pues que crees, el proyecto grande no se cerró y ahora traes la cuota del mes encima, ahora si, ¿Cómo se llamaba aquel cliente que visité el otro día?

Ahí lo tienes, los 4 típicos errores, ahora que has hecho consciencia de estos pecados, haz todo lo posible por corregir los malos hábitos que pudiste haber descubierto gracias a este artículo y sal a patear traseros a la hora de hacer seguimientos.

Tu amigo

Gerardo M. Rodríguez