Los 3 Tipos de Seguimientos de Venta

Hay dos verdades en la vida, la primera es que los "mejores tacos del mundo son los de Tijuana” y la segunda es que “El dinero está nos los seguimientos". Sobretodo si vendes proyectos, productos o servicios de alto impacto (y costo), es casi seguro que el cliente no te va a comprar desde el primer contacto, así que qué hay que hacer, ¡Adivinaste! Seguimientos. Aquí es donde realmente los vendedores comienzan en perder muchísimo dinero, precisamente por no tener la información que te quiero dar a continuación.

Comencemos desde el principio, ¿Qué es un seguimiento de venta? 

Para efectos prácticos y simples de entender, vamos a definir al seguimiento de venta como todo contacto que hay entre la primera vez que se le llamó al prospecto hasta que este tome la decisión de comprar. Para efectos estratégicos, entenderemos a los seguimientos como aquel contacto que se tiene con un prospecto que lo empuje al siguiente paso de la venta, aquella pequeña o gran acción que queremos lograr, como por ejemplo:

 1) Que el prospecto revise la cotización con su jefe 

2) Que te den de alta como proveedor

3) Agendar la demos con las otras personas involucradas en la venta.

Ahora que ya lo tenemos claro, ¿Qué debemos tomar en cuenta para llevarlos a cabo?

Para mi, un proyecto no es un proyecto si el vendedor no tiene registrado estos 4 puntos:

1. Qué estaría comprando el cliente. Recuerda, las personas no compramos productos, compramos los resultados que podemos obtener a través de esos productos entonces, este punto se contesta con la siguiente pregunta: ¿Qué resultado quiere lograr el cliente con nuestro producto o servicio?
2. Cuál es el proyecto. Ahora sí, aquí estamos hablando de lo que le cotizaste a tu cliente, marca, modelo, número de parte, etc.
3. Cuál es el siguiente paso. Como te comentaré más adelante, los seguimientos tienen que tener un objetivo específico que queremos lograr, ¡Basta ya de esa famosa llamada de “te marco para darle seguimiento al estatus de la cotización que te mandé el otro día”! Qué es eso que queremos lograr, qué es eso que queremos que el cliente haga y asegúrate de comunicar qué estaría ganando el cliente de llevar a cabo dicha acción.
4. Cuál es el mejor medio para localizarlo. Efectivamente WhatsApp es de los medios más utilizados hoy en día, pero ojo. No necesariamente es el adecuado para tu cliente, ¡Pregúntale! Tal vez odia que le marquen por teléfono y ama los audios por WhatsApp, tal vez odia los audios por WhatsApp y prefiere que le marques, ¡Cada quien tiene sus preferencias! 

Nota importante: los seguimientos deben ser auditados por liderazgo, debemos asegurarnos que no estamos dejando ir ventas por falta de una correcta gestión en los proyectos, aquí es donde entra un buen CRM. Comienza con tus 30 días de prueba en Pipedrive CRM haciendo clic aquí. 

Los 3 Tipos de Seguimiento que existen

Ahora que ha quedado claro el hecho de que los discursos genéricos de “darle seguimiento a la cotización que te mandé el otro día” no son efectivos, quiero compartir contigo los 3 tipos de seguimiento que podemos realizar.

1. Seguimientos profesionales. Este tipo se enfoca 100% en en el proyecto, en la cotización, el producto, los siguientes pasos, etc. La enorme mayoría de los vendedores se enfoca exclusivamente en este tipo.
2. Seguimientos personales. Se enfoca en el ser humano y la relación, esto puede ser tan simple como llevar registro de fechas importantes como cumpleaños, aniversarios y aprovechar las celebraciones como navidad, año nuevo etc. Hasta algo más complejo como por ejemplo, cuando sabes que tu cliente es muy fan de un equipo de futbol y le mandas una foto de tu televisión mientras ves el juego que sabes que tu cliente está viendo. Este tipo de actividades cuestan muy poco y nos ayudan mucho a conectar con nuestros clientes en otro nivel. 
3. Seguimientos híbridos. Vamos a mezclar ambos tipos, es decir, le vamos a dar seguimiento al proyecto pero desde el punto de vista de nuestro contacto. Vamos a buscar una manera de ayudarlo a lograr lo que busca mientras toma la decisión de comprarnos. Te pongo un ejemplo:

Tu vendes uniformes, tienes un cliente que te cotizó cientos de camisetas para todo su personal y piensa entregarlas en el evento anual, tu cliente tiene rato que no te contesta sobre tu cotización, la última vez que hablaste con ella te dijo que esta vuelta loca con los proveedores de audiovisual y que el hotel sede estaba poniéndole muchas trabajas. ¿De qué manera le puedes dar seguimiento a tu cliente considerando su contexto?, Mejor aún, ¿Cómo le puedes ayudar a tener éxito en su evento (al final de cuentas eso es lo que realmente quiere?

Si me lo preguntarás a mi, yo me pondría a buscar buenos proveedores de audiovisual o le recomendaría el hotel que nosotros usamos para nuestros eventos. Incluso buscaría la manera de concretarle una cita con el proveedor nuevo. ¿Te das cuenta?, no le doy seguimiento a las camisetas, le doy seguimiento a lo que el cliente realmente quiere y busco ayudarle. 

Ahí lo tienes, esa es la enorme relevancia de los seguimientos y ahora estás bien armado para poder hacerlos de una manera mucho más eficiente. Recuerda utilizar un buen CRM para de verdad darle escalabilidad a tus resultados de ventas.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez