Los 3 Errores más Comunes de los Gerentes de Ventas

A lo largo de mi carrera he identificado patrones que se repiten constantemente, algunos para el bien y otros para el mal de la compañía y sus resultados.

En esta ocasión quiero concentrarme en los Líderes del departamento comercial, y quiero enseñarte que NO-HACER, te invito a que te veas en el siguiente espejo para que evites a toda costa caer en estos errores que son más comunes de lo que nos gustaría aceptar.

Para poder entender el listado, quiero que entendamos 3 conceptos. Síntoma, Enfermedad y Medicina. Utilizo estos conceptos de medicina ya que de este manera te será más claro el hecho de que los síntomas no son lo que importan realmente, nos importa identificar los síntomas ya que de esta manera logramos entender cuál es el verdadero problema (la enfermedad), hasta entonces realmente podemos recetar un medicamento.

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Error / Síntoma #1

"Es que mi equipo no piensa, todo les tengo que decir yo, no aprenden de lo que yo hago y para mi es muy fácil"

Enfermedad: Falta de procesos claro y estandarizados.

Medicina: Delimitar el proceso de ventyas, enlistar las diferentes etapas a cumplir e identificar las habilidades necesarias (tanto habilidades blandas como duras) para llevar a cabo cada actividad necesaria de la mejor manera.

Error / Síntoma #2

"Yo sí vendo y ellos no"

Enfermedad: El Gerente o dueño del negocio (según sea el caso) tiene reputación, gracias a los años que ha tenido atendiendo a su industria esta persona cuenta con autoridad entre los participantes de su mercado. Esta autoridad no necesariamente se transfiere a su equipo de ventas.

Medicina: Retar a cada uno de los elementos del equipo de ventas a que trabaje en posicionarse como experto en la industria, utilizar estrategias de Branding Personal para que sus prospectos confíen en ellos desde el comienzo.

Error / Síntoma #3

"Si no estoy detrás de ellos no hacen nada"

Enfermedad: No hay métricos causa (objetivos ligados a una actividad específica como por ejemplo cantidad de visitas de primera vez por día) y tampoco existe una cultura de hacerse responsable.

Remedio: Establecer métricos diarios ligados a actividades y no solo resultados. Apoyar a los vendedores a que desarrollen hábitos que traigan como consecuencia el resultado deseado. Asegurarse de que todos los elementos cuenten con las habilidades necesarias para ejecutar las actividades descritas.

¡Ahí lo tienes! Los 5 síntomas más comunes y como realmente atacarlos. En caso de que quieras más información sobre cómo formarte como un auténtico Líder de Ventas entra aquí.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez