Los 3 Caminos para Mejorar tus Ventas

En el caso de este artículo aplicaré con mucho rigor el refrán "Todos los caminos llevan a Roma", ya que compartiré contigo 3 diferentes maneras de mejorar tus ventas.

Ya sea que estés trabajando por tu cuenta o tengas un equipo a tu cargo, los 3 caminos pueden aplicar en tu contexto, así que sin más preámbulo, ¡Comencemos!

1) El Camino de la Cantidad

Voy a decir una verdad que duele, pero la mayoría de los vendedores que no cumple sus metas simplemente no hace suficiente para lograrlas.

Así es, en este caso las matemáticas nos pueden jugar a favor o en contra, es cuestión de hacernos una simple pregunta:

"¿Estoy ejecutando el volumen correcto de cada actividad que tengo que hacer?"

• Suficientes llamadas de prospección

• Suficientes contenidos en redes sociales

• Suficientes visitas de primera vez

• Suficientes cotizaciones

• Suficientes seguimientos

El hacer este ejercicio nos pone en la perspectiva adecuada, si físicamente hay oportunidad para aumentar el volumen de actividad (es decir: tienes suficiente tiempo, energía, contactos para prospectar) entonces ya tienes claro qué camino seguir.

2) El Camino de la Calidad

Aquí le vamos a meter más "coco" (más análisis) y vamos a identificar dos cosas:

1) En qué etapa del proceso de ventas existe el cuello de botella

2) Qué herramientas y habilidades se necesitan para mejorar dicha etapa

Para llevar a cabo lo anterior vamos a necesitar conocer nuestras tasas de conversión. Esto va más allá de conocer el porcentaje de bateo (indicador que refleja cuántos proyectos se cierran del universo total de proyectos). Vamos a definir 3 distintas tasas de conversión según el diagrama de flujo de ventas:

• Tasa de conversión llamada / visita. Indica el porcentaje de visitas que logramos agendar por cada intento (llamada telefónica, correo en frío, InMail de Linkedin).

• Tasa de conversión visita / cotización. Indica cuántas visitas de primera vez lograron aterrizarse en un proyecto de venta (cotización).

• Tasa de conversión cotización / cierre. Indica el número de cotizaciones cerradas del total.

Cómo seguramente has concluido, cada vendedor pudiera tener su propia área de oportunidad, el llevar a cabo este análisis nos ayudará a identificar con bastante precisión específicamente lo que hay que mejorar para poder cumplir nuestra meta.

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#3 El Camino Híbrido

Es exactamente lo que te viene a la cabeza, es mezclar los primeros dos caminos y asegurarnos que estamos haciendo las actividades de manera adecuada en el volumen adecuado de veces para cumplir nuestras metas.

• ¿Cuántas llamadas hacer al día y cómo hacerlas para ser más eficiente?

• ¿Cuántas visitas hacer al día y cómo hacerlas para presentar de mejor manera?

• ¿Cuántos seguimientos hacer al día y cómo hacerlos de buena forma y que nunca te dejen en visto?

   

¡Ahí lo tienes! Como te puedes dar cuenta sí se puede trabajar duro e inteligente a la vez. Lo importante es identificar tus propias áreas de oportunidad para cumplir tu meta.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas