Lecciones de Ventas de un Evento Deportivo

Seas fan de los deportes de contacto (boxeo, artes marciales mixtas, etc) o no, seguramente en algún momento de tu vida has ido a ver alguna pelea. Ya sea en casa de un amigo, un bar o algún restaurante. Todos sabemos el enorme negocio que genera los PPV (Pay Per View, o Pago Por Evento) a las promotoras y cadenas televisivas.

Como fanático de este deporte puedo comentarte que he consumido cientos de eventos de este tipo y algo que particularmente me gusta es la manera en cómo se promueven, todo lo que se hace para generar que un televidente compra dicho evento o decida consumir en algun negocio donde será proyecto. La buena noticia es... ¡Que los vendedores podemos aprender de las técnicas que aplican estas empresas para vender cientos de millones de dólares!

Así que preparé para ti el listado con las 7 técnicas que las promotoras y televisoras aplican para vender sus PPV.

1) Entretenimiento

El boxeo es un deporte que genera una gran emoción entre los aficionados. Los eventos PPV suelen presentar peleas con luchadores de alto nivel y rivalidades intensas, lo que aumenta el entretenimiento y la expectación.

¿De qué manera pudieras hacer toda tu experiencia de compra más entretenida?

¿Cómo pudieras hacer tu "presentación" de ventas más emocionante?

2. Apela a una Emoción Primaria.

Según la psicología, las emociones se categorizan entre primarias y secundarias. Las primarias apelan a las emociones que el ser humano siente desde su nacimiento, las principales siendo alegría, tristeza, miedo, ira, sorpresa y el asco. Las emociones secundarias se van adquiriendo en los primeros años de vida conforme el niño va socializando y algunos ejemplos son los celos, culpa, vergüenza y arrogancia.

Si nos ponemos a pensar, un PPV de alguna pelea precisamente orienta todos sus esfuerzos a que el espectador sienta emociones primarias de manera intensa.

Esto lo podemos percibir en otras "industrias" como la clase política, por años hemos visto campañas completas apelando al miedo con mensajes como: "no votes por ellos, nos va a ir muy mal si ganan".

¿Qué emoción están sintiendo tus prospectos a la hora de comprar?

¿Qué emoción buscan sentir como consecuencia de haberte comprado?

Aquí te va un truco muy poderoso para cerrar más ventas: Identifica la emoción (resultado) que busca sentir tu prospecto y a eso dale seguimiento. Para poder hacer esto de la mejor manera hay que documentar muy bien cada proyecto de venta en nuestro CRM (¿No tienes un CRM y necesitas ayuda? haz clic aquí para ingresar a mi curso gratis: "Ventas & CRM").

3) Escasez y exclusividad.

Al ser eventos de pago por visión, tienen un acceso limitado y se perciben como exclusivos. La escasez de oportunidades para ver las peleas en vivo motiva a los fanáticos a pagar por el acceso. ¡Nadie quiere ver esto repetido puesto que se sentiría dejado de lado!

¿De qué manera pudieras aprovecharte del FOMO (Fear Of Missing Out, miedo a quedar fuera) para incentivar el sentido de urgencia y que te compren?

4) Storytelling.

Los eventos PPV se presentan con una narrativa emocionante que involucra rivalidades, historias de superación y desafíos personales. La narrativa ayuda a crear un sentido de conexión con los luchadores y aumenta el interés en el evento.

Identifica patrones de tus típicos clientes y prepara un relato para cada tipo, de esta manera puedes vender a través de una historia (en el video explico más detalles).

5) Aspecto social y comunitario.

Sintonizar eventos PPV a menudo se convierte en una actividad social, ya sea viendo la pelea en casa con amigos o acudiendo a bares y reuniones para presenciar el evento en grupo.

¿Cómo es que comprar tu producto hará que tu cliente forme parte de algo?

6) Complementos de Contenido.

Las conferencias de prensa, las sesiones de entrenamiento abiertas y otros contenidos promocionales previos al evento actúan como un calentamiento para los espectadores, generando un mayor interés en la pelea principal.

¿Qué tanto dominas las herramientas que tienes a tu disposición para vender tu producto?

¿Qué otros productos "envuelven" a tu oferta principal? (cursos, capacitación, garantías, producto adicional, etc.)

7) Personalidades carismáticas.

¿Te has dado cuenta que la enorme mayoría de los peleadores que participan en PPV tienen grandes personalidades? En muchos casos sus personalidad hacen que la gente "los odie o los ame", pero no van a querer perderse la pelea.

Tal vez tu y yo no seremos los más guapos, pero... ¿Qué tan fácil es para que la gente nos estime? ¡Carisma!

¡Ahí lo tienes! Lecciones de ventas por parte de los PPV, estoy seguro que si aplicas estas técnicas la vas a romper con todo.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas