Las 5 Herramientas Vitales para un Gerente de Ventas

No le pediríamos a un Profesor que trabaje sin pizarrón, ni a un Director de Orquesta sin su varita, ¿O sí? ¡Entonces por qué como Gerentes no nos preocupamos en tener nuestra caja de herramientas con lo básico!

Ser un Gerente de Ventas nuevo es toda una aventura, lamentablemente no hay mucha información adaptada a nuestra cultura Latina, no existe (por lo menos en la mayoría de las empresas) un proceso formal de capacitación para líderes del departamento y muchas veces los procesos se dejan a la deriva o merced del estado emocional del Gerente.

Ya sea que estés arrancando como Gerente de Ventas, busques serlo o lleves años en la silla, asegúrate de contar con estas 5 herramientas en tu mochila.

Procesos bien definidos. Particularmente en las PYMES no existen procesos bien definidos, la gente va "descubriendo" qué es lo que tiene que hacer para vender. Esto trae una consecuencia muy grave, la del jefe reprochando a su equipo de ventas diciendo algo como "por qué yo si puedo y ustedes no", la respuesta es muy simple, ¡Porque no conocen cómo lo haces!

Tal vez no suene muy divertido esto pero, una de las principales labores de un buen Gerente de Ventas es la de establecer y asegurarse de que se ejerzan los procesos establecidos. Te sorprenderías si te comento que la enorme mayoría de las PYMES en México no cuenta con procesos establecidos de ventas.

Métricos.

Uno de mis primeros jefes tenía un dicho muy famoso en la compañía: "los números son negros o rojos cuate", refiriéndose al hecho de que los resultados no mienten, ¡Cuanta razón tenía! Pero... aquí hay algo más, es importantísimo medir lo que importa y no solo las ventas totales son lo único que nos dirá cómo va un equipo de ventas. Existen los métricos causa y los métricos consecuencia, en el video te los explico.

CRM.

El software por excelencia para un departamento de ventas sólido. Con tantas actividades que hoy en día debe ejecutar un profesional de ventas resulta una verdadera locura capturar sus proyectos en una tabla de excel, un bloc de notas o una agenda de espiral. Damas y Caballeros: ¡La tecnología existe para hacernos la vida más fácil! Asegúrate de que gracias a estas herramientas tu equipo se enfoque en lo que DE VERDAD mueve la aguja, ¡Conectar con prospectos! Haz clic aquí si necesitas ayuda con un CRM.

Retroalimentación.

El feedback objetivo puede ser una enorme herramienta para desarrollar a un equipo de ventas. No obviemos el hecho de que por el simple hecho de que los vendedores saben qué es lo que tienen que hacer no necesiten esas observaciones, retroalimentación positiva, palabras de aliento o señalar alguna oportunidad de mejora por parte de sus líderes.

• ¿Qué tan seguido tienes sesiones de retroalimentación uno a uno con tus vendedores?
• ¿Tienes un proceso establecido para ejecutarlas?
• ¿Llevas alguna documentación o historial al respecto?

Coaching.

Una palabra tan manoseada que hasta parece grosería hoy en día. Por coaching me refiero a la metodología de poder acompañar a cada uno de los elementos de nuestro equipo a que genere conciencia sobre:

• ¿Qué hace muy bien?
• ¿Qué pudiera hacer mejor?
• ¿Qué cambios debe ejecutar?

Hablando de conciencia, haz el ejercicio y compara el estado actual con el departamento y pregúntate: ¿Estoy cumpliendo con lo más básico?, ¿Estoy estableciendo bases sólidas para que mi departamento crezca de manera sostenible, escalable y predecible?

Gerardo M. Rodríguez