La Clave para el Éxito Comercial a Largo Plazo

Vivimos en la era de la inmediatez, todo lo queremos rápido, buscamos el placer inmediato, ¡Somos cortoplacistas!

El problema con lo anterior es que se convierte en un muy mal consejero para cerrar nuevos negocios, piénsalo: si nos enfocamos en que tenemos que hacer "lo que sea" con tal de cerrar.... ¡Vamos a hacer lo que sea con tal de cerrar! Cayendo en malas prácticas y acciones poco profesionales como mentir, esconder información, decir lo que sea con tal de llevarnos la orden y todo un listado de los clichés con los que cargamos los vendedores.

Hay una frase que digo como el antídoto de lo anterior, es esta:

"Si buscas resultados a corto plazo, TE URGE una estrategia a largo plazo"

Para los vendedores, el nombre de esa estrategia es: Relationship Selling (Venta Relacional).

¿Qué es la venta relacional?

La venta relacional es una estrategia de ventas que se basa en el desarrollo y mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes. En lugar de centrarse únicamente en la venta inicial, los vendedores se esfuerzan por comprender las necesidades y deseos de sus clientes, brindar un excelente servicio y mantener una comunicación constante. El objetivo es construir confianza y lealtad a lo largo del tiempo, lo que resulta en ventas repetidas y referencias de clientes satisfechos.

6 puntos para aplicar la venta relacional

1. Escucha Activa: La escucha activa se trata de realmente escuchar a tu contraparte, incluso, mientras escuchas al mismo tiempo ofreces un mensaje que está diciendo "me importa lo que dices, estoy comprendiéndote". Esto se logra asintiendo con la cabeza mientras tu cliente habla, tomando nota o simplemente diciendo cosas como "comprendo". Nota: es importante que esto sea genuino, de lo contrario sonarás condescendiente y a nadie le cae bien una persona así. Como Stephen R. Covey menciona en su libro "Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva", busca primero comprender y luego ser comprendido. Escuchar activamente a tus clientes te permite comprender sus necesidades y preocupaciones, lo que sienta las bases para una relación sólida.
2. Personalización: Haz que tu cliente se sienta único y especial, optimiza tus templates (machotes), tus "presentaciones" de ventas al contexto de quien quieres servir. Utiliza la información que recopiles sobre tus clientes para personalizar tus interacciones y ofertas.
3. Gestiona tus relaciones: ¡Importantísimo usar un CRM! Tener una correcta gestión de las relaciones y proyectos de ventas es clave. ¿No tienes un CRM? haz clic aquí y comienza con tus 30 días de prueba totalmente gratis.  Mantén el Contacto: No te comuniques solo cuando necesites realizar una venta. Mantén una comunicación regular a través de boletines, correos electrónicos, redes sociales, etc. para seguir en contacto con tus clientes y ofrecerles contenido valioso.
4. Satisfacción al Cliente: Obsesiónate con la importancia de la satisfacción del cliente. Velo de esta manera, no se trata de que te compren el producto, se trata de que tu cliente tenga éxito en la implementación.
5. Ten un presupuesto de networking: Este es uno de mis favoritos y de los que he aplicado personalmente de manera reciente. Bloquea un espacio en tu calendario mensual para pasar tiempo donde pasan tiempo tus clientes. Asigna un presupuesto económico a esta práctica. Algunos ejemplos:*Eventos de networking de tu industria.*Eventos sociales donde puedes encontrar a tu cliente ideal.*Eventos de capacitación en donde puede estar participando tu cliente ideal.*Comparte un deporte en particular, aquel que hayas identificado como uno que juegan tus clientes.
6. Aplica la regla del 1+: ¡Esta regla me fascina! Se trata de cumplir con lo siguiente:"Asegúrate de que cada que vayas a visitar a un cliente te traigas un nuevo contacto". ¡Booooom! De esta manera obtienes dos ventajas:*Proteges tu negocio de la competencia.*Obtienes mayor nivel de penetración de cuenta.

Así es, cada que visites a un viejo cliente tuyo pregunta por aquel contacto de otro departamento, tal vez no parezca que te va a comprar pero a medida que más gente en una operación te conozca mejor te irá.

Antes de concluir te comento algo, es clave tener la herramienta adecuada para implementar esta estrategia, esa herramienta se llama CRM, si necesitas ayuda con esto tengo un curso completamente gratis "Ventas & CRM" el cual puedes acceder haciendo clic aquí.

¡Ahí lo tienes! Mi estrategia favorita y la cual he venido manejando por años con éxito, ahora ya conoces el camino, ¿Lo vas a recorrer?

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas