Estrategia Poderosa para Clasificar Prospectos y Cerrar más Ventas

La mayoría de los vendedores cometemos el error de pelearnos por la "fruta madura" es decir, por aquellos clientes que ya saben que necesitan un producto como el nuestro, el problema con esto es que todos nuestros competidores también están enfocándose en esos mismos clientes y la batalla por quien lo cierra será campal.

Veámoslo de esta manera, una venta es una constante calificación de tu prospecto, durante todo el proceso nos estamos preguntando:

• ¿Este cliente necesita mi producto?

• ¿Este cliente puede pagar mi producto?

• ¿Este cliente es la persona adecuada para tomar una decisión?

• ¿Le conviene a mi cliente comprar mi producto?

• ¿El cliente sabe cómo es que mi producto le puede ayudar?

• ¿El cliente está listo para comprar?

• ¿Al cliente le urge mi producto?

Tiene sentido, ¿Verdad? Es gracias a esta constante calificación que los vendedores nos volvemos más eficientes en el uso de nuestros recursos (tiempo, energía, descuentos y promos).

Tomando en cuenta lo anterior, quiero compartir contigo una manera de calificar a tus prospectos, de esta forma puedes tener en tu panorama a todos tus contactos y ser mucho más estratega a la hora de gestionar esas relaciones. Esta técnica está basada en el libro Shift del autor Elias Craig.

Nivel 1: Status Quo.

Tu prospecto no está consciente de que tiene un problema, está "contento" con su situación (proveedor) actual. Durante esta etapa es obvio que tu cliente no está buscando alternativas.

Nivel 2: Ventana de Insatisfacción.

Aquí tu prospecto ya se dió cuenta que tiene un problema, tal vez su proveedor está tardando mucho en surtir mercancía, el servicio está bajando de calidad etc. Ojo: si bien está insatisfecho aún no está buscando alternativas.

Nivel 3: Buscando Alternativas.

Durante esta etapa tu prospecto no solamente está consciente de que tiene un problema, sino también ya se encuentra buscando alternativas (productos o proveedores) para resolver su situación. Cuidado con esto: muchos vendedores van a creer que esta es la etapa óptima para cerrar ventas más no es así. Por lo regular, los prospectos que se encuentran en esta etapa ya son muy conscientes de qué necesitan y te pueden aplicar la ya famosa frase "Necesito 3 cotizaciones y la más barata gana".

Recomendación: Ingresa a tu CRM y clasifica a todos tus contactos según el nivel en el que se encuentren, de esta manera sabrás en todo momento cómo les puedes brindar valor y nunca caer en el típico vendedor enfadoso. Si no tienes un CRM haz clic aquí y comienza con 30 días gratis en Pipedrive CRM.

¡Ahí lo tienes! Esta manera de clasificar a tus prospectos te ayudará muchísimo para elevar tus ventas a mediano y largo plazo.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas