Esto Hacen los Grandes Empresarios que También Pudieran Aplicar los Vendedores

Desde cuánto duermen, hasta qué comen y qué tan seguido van al baño. Muchísimo se haba sobre lo que hacen los grandes empresarios. Libros y documentales enteros se dedican a proyectarnos el detrás de cámaras de estos líderes. En esta ocasión quiero compartir contigo 6 prácticas que hacen los grandes empresarios y las aterrizo al contexto de nosotros lo vendedores.

1) Comunicación.

Los grandes empresarios son también grandes comunicadores, saben perfectamente qué decir y sobretodo cuándo decirlo. Entienden las consecuencias de lo que dicen y lo que no dicen. En el video te pongo el ejemplo de como la acción de una empresa tiene un impacto (positivo o negativo) inmediatamente después de que su CEO haga cualquier declaración en público.

Lo anterior se traduce para los vendedores en hacernos responsables de lo que comunicamos y proyectamos todo el tiempo, no solo en horas de trabajo. Nuestra forma de vestir, actuar dentro y fuera del ambiente de oficina y hasta en el mundo digital puede afectar de manera enorme nuestra reputación y la de la marca que representamos.

2) Gestión de recursos

Parte vital de ser un gran líder es saber gestionar los recursos de una empresa, hacer "magia" con los presupuestos y maximizar el rendimiento de cada centavo invertido. Las grandes empresarios ubican muy bien el término "costo de oportunidad". (El costo de oportunidad es el valor de lo que pierdes cuando eliges entre una o más alternativas de inversión. Cuando se invierte, el costo de oportunidad es la cantidad de dinero que podría no ganar o los beneficios que no se percibirán, a raíz de elegir otra opción que se tenía como entre las alternativas).

¿Y qué recursos tienen los vendedores para gestionar?

Tiempo. Dónde invertir el tiempo, ¿A qué cliente visitar primero y por qué?. ¿Cuánto tiempo dedicarle a las llamadas?, ¿Qué tanto se le dedica al aprendizaje y a la práctica?

Parte importantísima para gestionar el recurso del tiempo de un vendedor está en tener un CRM, un programa que le ayude a organizar y visualizar todos sus proyectos de venta en todo momento para obtener mejores resultados. ¿No tienes un CRM y te gustaría comenzar? Entra a mi curso gratis "Ventas & CRM" haciendo clic aquí.

Dinero. Desde presupuesto para gastos de representación (invitar a tu cliente a comer), hasta cómo manejar los descuentos de una forma estratégica.

Energía. Así es, este recurso es vital, ¿Dónde lo estás canalizando?

3) Liderazgo.

En mis capacitaciones hablo mucho sobre el hecho de que el vendedor "tiene que ser el líder que su cliente necesita". Por naturaleza las personas somos malas para tomar decisiones, no nos gusta tomar riesgos, tenemos miedos. Un verdadero líder tiene un propósito claro y actúa con mucha determinación, ¡Por eso la gente los sigue! Asegúrate de tener estas dos características a la hora de estar invitando a tus prospectos a que tomen una decisión de compra la cual les traerá un beneficio

4) Costos.

Los grandes empresarios no se enfocan en precio, se enfocan en rentabilidad, en cómo sacarle el mayor rendimiento posible a cualquier inversión. Conocen muy bien los costos de su materia prima, adquisición de cliente, almacenaje, inventarios, nómina, etc. El tener este panorama les ayuda a tomar decisión que tengan mucho "sentido de negocio".

Para los vendedores, el cuidar los costos se refiere al hecho de comprender que el precio de nuestro producto no es lo que paga las cuentas, lo que paga las cuentas se llama margen. Es importantísimo que nosotros mismos cuidemos (y ampliemos) los márgenes puesto que de ahí sale nuestra comisión; sin márgenes no hay negocio.

5) Tenacidad.

Todos hemos leído o sabido de algún empresario y su historia de cenicienta, de cómo empezó desde el garage de su casa y ahora dirige una empresa internacional. ¿Suena ridículo pensar que estas personas no hayan pasado por varios fracasos verdad?, ¿Resulta ilógico creer que han cerrado todas las ventas que han intentado cierto?

Los grandes líderes son también grandes ejemplos de constancia y perseverancia. Mis queridos vendedores: ¡La constancia es la madre de los resultados!

6) Retrasa el placer.

En un mundo como el de hoy las personas nos hemos convertido en cortoplacistas es decir, no estamos dispuestos a esperar para obtener retroalimentación inmediata. Los grandes empresarios entienden la clave de retrasar la recompensa, son pacientes hasta al negociar cuando la adrenalina esta a tope.

Esto en ventas se traduce a mantener un enfoque relacional con nuestros clientes orientado al negocio. Con esto me refiero a que el vendedor busque genuinamente conectar con sus prospectos, que le invierta a la relación sin perder de vista el interés por apoyar al cliente a través de su negocio. El cortoplacismo en ventas se puede notar cuando un vendedor está dispuesto a decir lo que sea (aunque no se verdad) con tal de cerrar, a utilizar técnicas de manipulación y buscar "píldoras mágicas" que le ayuden a vender más.

Como conclusión, te comparto una frase que le aprendí a Jeffrey Gitomer, el primer autor de ventas que descubrí:

"No hay poción mágica para el éxito rápido, a no ser que esa poción incluya mucho trabajo".

Te mando un abrazo.

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas