Errores Graves de los Gerentes de Ventas

A lo largo de mi carrera he descubierto una serie de errores que he cometido tanto como vendedor como líder, han sido muchos y por fortuna los he ido resolviendo (poco a poco). Sin embargo, a través de los años me doy cuenta de patrones de comportamiento, de malas prácticas ejecutadas por profesionales cuya consecuencia suelen ser los malos resultados. Por eso, quiero dedicarle este artículo a los errores más comunes (y graves) que muchos Gerentes y Líderes comerciales cometen.

Antes de comenzar quiero comentarte esto, si a ti te interesa motivar a tu equipo y estás cometiendo cualquiera de los errores que vienen a continuación muy probablemente estés generando el efecto contrario.

1) Metas percibidas como imposibles.

Hago énfasis en la palabra "percibidas", ¡Percepción es realidad! Por más grande o pequeña que sea una meta de ventas, es de suma importancia que tu equipo la perciba como posible. Esto último se logra hablando del cómo y no solo del qué. 

Nota: "Tener claras las metas es importante, tener claro el proceso sobre cómo cumplirlas es más importante". Apóyate en un CRM para que tu equipo de ventas tenga mucho más claro el proceso y así obtener escalabilidad en tus resultados. Comienza con tu periodo de prueba grauito haciendo clic aquí.

2) No tomar en cuenta su opinión (No hacerlos sentir que su opinión es importante).

Vuelvo con la misma cantaleta, ¡Percepción es realidad! He escuchado decenas de líderes jurarme que toman en cuenta a su equipo, que lo que opinan es escuchado y tomado en cuenta pero... Cuando hablo con su equipo escucho una historia totalmente opuesta. El que una persona no se sienta tomada en cuenta es un atajo para la desmotivación.

3) Delegarles demasiadas tareas que no tienen que ver con ventas.

Entregas, contrarecibos, cobranza, ir a la tienda por galletas, ir a pagar la luz, otra junta con los de finanzas y un largo etcétera. Los vendedores tienen que mantener su enfoque en una sola cosa: mover la aguja. Así que antes de delegarles otra tarea pregúntate, ¿De qué manera esta actividad que estoy por asignarles mueve la aguja de las ventas?

Te recomiendo mucho amigo lector, que no seas tú quien falta a la cultura de ventas en tu operación, no seas tú, líder, quien pone otras actividades por encima de lo que realmente importa. 

4) No darles la posibilidad de proyección y crecimiento.

En el video te comento que existen dos tipos de crecimiento (horizontal y vertical), no todos lo vendedores aspiran a ser gerentes pero sí todos los vendedores deberían aspirar a su crecimiento (no creo que nos convenga tener gente en el equipo de ventas que no busque constante crecimiento). ¿Te interesa motivar a tus vendedores? El crecimiento o el potencial para el crecimiento por sí mismo es muy motivador.

5) No tener un plan de capacitación.

Lo he dicho en prácticamente todas mis conferencias: "a la gente no le gusta hacer aquello lo cual no se considera buena haciendo". ¿Tus vendedores no disfrutan las llamadas en frío? Te apuesto un dólar a que si vamos preguntándoles uno por uno qué tan bueno se consideran haciéndolas recibiremos mayormente respuestas negativas. Asegúrate de tener un plan de capacitación constante tomando en cuanto los 4 pilares del conocimiento (conocimiento del producto o servicio, conocimiento de la industria, conocimiento del proceso de ventas y conocimiento de sistemas y herramientas).

6) Exponer sus errores públicamente.

Humillar a la gente en publico no solo es feo sino contraproducente. Esta verdad es particularmente peligrosa en un equipo de vendedores. El reprochar los errores de un vendedor frente a los demás trae dos consecuencias, ambas bastante tóxicas.

A) Mermamos su autoconfianza.

B) Generamos rencor en contra del líder o empresa.

7) No predicar con el ejemplo.

Congruencia es la palabra mágica, nada es mas poderoso para inspirar como el ejemplo. Asegúrate de que tú, como líder de un equipo de vendedores estés practicando los valores que le pides a tu equipo. Como lo digo coloquialmente en mis conferencias de liderazgo: 

Conviértete en el ejemplo con patas de lo que quieres ver tu equipo. 

8) No tener las herramientas adecuadas.

No le pidas a tu equipo de ventas hacer champagne de piedra seca, dales lo que necesitan para poder generar resultados, aquí te paso un top 3 de herramientas que todo vendedor necesita como mínimo para tener éxito.

1) Equipo. Equipo de computo necesario así como herramientas de mano (en caso de que aplique), no es buena idea que el vendedor utilice medios personales para hacer labor de la empresa (temas de seguridad).

2) Respaldo. Por respaldo no solo me refiero a equipos demos o muestras para repartir. También me refiero a que haya un equipo detrás de lo que dice el vendedor que ejecute con base en la promesa que se está comunicando; esto va desde un equipo de servicio al cliente capacitado hasta un Gerente de Ventas involucrado en el proceso y con los clientes.

3) CRM. El equivalente al cuchillo de Rambo para los vendedores, el software de gestión de proyectos de ventas para poder darle escalabilidad a los resultados (¿No tienes un CRM? comienza con tu periodo de prueba gratuito haciendo clic aquí. ¿No sabes cómo empezar? entra a mi curso GRATIS: "Ventas & CRM" haciendo clic aquí).

9) No darles retroalimentación.

El feedback es de las herramientas y actividades más importantes de un líder de ventas, la gente necesita saber qué opina su líder de ellos, cómo los ve, qué oportunidades ha descubierto, qué consejo les puede dar. El ignorar esta verdad puede traer consecuencias graves en el compromiso y motivación de un equipo de ventas.

10) Creer que solo les motiva el dinero.

Este punto podrás pensar que es debatible, pero realmente es muy sencillo, no a todos nos motiva el dinero por sí mismo, ¡Nos motiva lo que podríamos hacer con el dinero! Tus vendedores no están en tu empresa para ganar comisión, están en tu empresa porque quieren una casa más grande, un automóvil del año, vacaciones en Hawaii, la mejor educación para sus hijos, vivir rodeados de lujos. Para cada persona "su fin" puede ser diferente, "el medio" para conseguir dicho fin son las comisiones; como líder asegúrate de definir el fin de cada uno de los miembros de tu equipo de ventas y muéstrales el camino para lograrlo.

Ahí lo tienes, los 10 factores que merman la motivación de tu equipo de ventas, estoy seguro que más de un punto se te hizo muy obvio, de verdad me da gusto que ya supieras esto, la pregunta entonces es: ¿Qué vas a hacer diferente a partir de este momento?

Un abrazo

Tu amigo

Gerardo M. Rodríguez