El Antídoto para la Objeción de Precio
Mar 07, 2022
A lo largo de toda mi carrera como entrenador de ventas tan solo tengo 100% seguro algo, a todos mis clientes, estudiantes y prospectos les han dicho alguna vez "Tu producto está muy caro", lo que me llama la atención es que esta objeción también se la han dicho a los proveedores más baratos de un mercado, lo cual inmediatamente nos lleva a una sola conclusión:
"El hecho de que alguien piense que tu producto está muy caro no tiene nada que ver con la cantidad que viene en la etiqueta de precio".
¿Aún no te he convencido? Déjame intentarlo con evidencia, tan solo contéstame las siguientes preguntas:
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¿Tú eres el proveedor más barato de tu mercado? (seguramente no es así)
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¿Tienes clientes a pesar de no ser el más barato? (seguramente sí)
A ver a ver... hagamos una pausa, ¿Me estás diciendo que sin ser el más barato de todos aún así te han comprado antes? ¡Olvida el tema de precio, hemos encontrado oro! Tan solo queda una sola pregunta por contestar: ¿Por qué es que clientes te han comprado sin que hayas sido la opción más económica?
Piensa muy a detalle sobre lo que me contestaste, ¿De qué manera aprovechas estas ventajas?, ¿Qué tan seguido se entrena a tu equipo de ventas con respecto a las mismas?, ¿Por qué demonios te sigues enfocando en personas que no valoran lo que haces?
¿Eres fan de la película Matrix? ¡Yo sí! En la primera le dicen a Neo (Keanu Reeves) que tiene que conocerse a sí mismo, esa es una de las principales fortalezas que puede tener una persona. ¿Qué tanto te conoces como Vendedor? Descarga mi assessment haciendo clic aquí.
Vamos poniendo las cosas de manera simple, la mayoría de las veces que lidiamos con la objeción de precio tiene que ver con 3 motivos:
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Mala prospección. El vendedor esta enfocándose en el nicho equivocado.
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Mala consultoría. El vendedor no sabe lo que el cliente realmente está buscando y por ello es que el cliente no le ve valor a lo que ofrece.
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Mala comunicación. El vendedor no logra traducir características en beneficios y beneficios en resultados para su prospecto.
¿Simple, cierto? Más no necesariamente fácil, identifíca en cual de los tres motivos anteriormente expuestos deberías de trabajar con mayor prioridad y pon manos a la obra.
Tu amigo.
Gerardo M. Rodríguez
@cabrondelasventas
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