¿Por qué tener un CRM?

¡Felicidades! Me da mucho gusto que te interese el tema del CRM, cubriremos lo básico en este artículo de lectura rápida y simple.

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¿Qué es un CRM?

CRM o Customer Relationship Management (Gestión de Relaciones de los Clientes) se divide en dos vertientes.

1. Filosofía: donde ponemos por encima las relaciones sobre las satisfacciones a corto plazo; es decir que como vendedores nos importa desarrollar relaciones a largo plazo con nuestros prospectos y clientes.
2. Software: un CRM es el sistema que utilizamos para la administración de los proyectos que tenemos con los prospectos y clientes, nos ayuda a gestionar las relaciones, mejorar el servicio, automatizar algunas partes del proceso, analizar nuestros esfuerzos de venta, identificar oportunidades de mejora, generar pronósticos de venta confiables y sobretodo: ¡Aumentar nuestras ventas!

Antes de iniciar con las 5 ventajas de utilizar un CRM quiero subrayar lo siguiente: un CRM es solo tan bueno como el uso que tú y tu equipo le den, ¡Te juro que he visto empresas que invierten hasta $200 dólares por usuario al mes y no le den ningún uso! En estos casos daría igual que usaran una versión barata o hasta gratis. Por favor no caigas en la trampa de pensar que invertir las grandes cantidades de dinero automáticamente para que tu equipo le vea la ventaja de usar la herramienta.

Habiendo considerado lo anterior, a continuación te enlisto las 5 principales ventajas por las cuales considero debes de utilizar un CRM de calidad, no hay un orden en particular.

1) Organización y Velocidad. Dos puntos en uno solo, un sistema CRM nos apoyará muchísimo en la correcta organización de nuestros esfuerzos de ventas. Está comprobadísimo que mientras más rápida sea tu respuesta a tu prospecto tus oportunidades de cerrar la venta aumentan considerablemente. Estas son algunas maneras en cómo es que un CRM nos ayuda en la organización y velocidad.

Tareas. Podemos asignarnos a nosotros mismos (o a otros miembros del equipo) acciones concretas a llevar a cabo con respecto a un proyecto en específico. Estas alarmas funcionan a la perfección para apoyarnos como recordatorios de seguimientos. Un ejemplo práctico sería el siguiente: terminas tu cita con un prospecto, te pide tiempo para revisar tu propuesta con la mesa de directores y te comenta que su próxima junta es el siguiente martes a las 2pm. Desde la comunidad de tu celular (si es que tu CRM cuenta con app para smartphone) puedes ponerte un recordatorio para ese martes a las 4pm. Ese es tan solo un sencillo ejemplo de cómo es que la herramienta te puede ayudar.

Puntualidad. ¿Qué es lo peor para un Vendedor? ¡Tiempos muertos! Imagina llegar y abrir tu computadora y tengas perfecta claridad a quién hablarle primero, en qué quedaron la última vez que hablaron y saber qué tienes que decirle. Un CRM cuenta con la inteligencia y la facilidad de clasificar prospectos con base en su potencial, probabilidad de cierre y tipo de cliente, ¡Se acabo el hecho de estar perdiendo el tiempo viendo tu cuaderno o tabla de excel!

Procesos claros. En un CRM tú mismo adecúas el proceso de ventas con base en tus necesidades, identificas las diferentes etapas de un proceso de ventas de tal manera que cada proyecto caiga en su etapa adecuada; cuando uno tiene conciencia de en qué etapa se encuentra el proyecto tiene claridad sobre cómo avanzarlo.

2) Monitoreo con panorama amplio. Esta es una de las ventajas más fuertes de contar con un sólido CRM, en cuanto entres a la plataforma podrás acceder al embudo de ventas en forma gráfica, esto quiere decir que podrás ver con claridad el estatus de todos tus proyectos de venta, en qué etapa del proceso se encuentran y cuantas actividades (seguimientos) tienes vencidos. Si eres Gerente no tengo porque explicarte el por qué de esta hermosura; si eres vendedor esto te trae la enorme ventaja de que puedes ver en qué etapa del proceso requieres más ayuda, de tal manera que puedas hablar con liderazgo y pedir soporte en concreto; a esto es lo que le llamo cuellos de botella, tal vez para un vendedor sea más difícil la etapa de prospección mientras que para otro el cierre sea lo más complicado.

Un ultimo comentario con respecto a este punto es que los CRM de alto valor nos ofrecen con enorme versatilidad la generación de reportes; ¡No más gráficas de excel que no hacen perder tiempo para prepararnos para una junta! Toda la información esta al alcance de unos clics, tú solamente te dedicarás a interpretarla y actuar.

3) Pronósticos de Ventas. Así es, un buen CRM toma en cuenta todos los factores (probabilidad de cierre, fecha estimada de cierre, porcentaje de bateo, historial, etc.) Para ofrecerte un reporte del pronóstico de ventas que el software calcula, ¡Esto ahorra múltiples dolores de cabeza!

4) Automatización. ¡Exactamente! Los mejores CRM nos ofrecer herramientas poderosísimas de automatización, algunos ejemplos de procesos automatizables pueden ser:

• Correos de seguimiento.
• Llenado de formularios.
• Calendarización de citas.
• Chatbots generadores de prospectos en páginas web.

Existen herramientas tan increíbles que hasta el mismo software te recomienda a quién darle seguimiento.

5) Genera lealtad de clientes. ¿Es lógico verdad? Después de haber hecho una correcta gestión, desempeñar seguimientos en tiempo y forma y haber desarrollado una sólida relación con tus clientes es fácil concluir que generarás como consecuencia fans de tu negocio y tu marca. ¡Enfocarte en las relaciones hace sonar la caja registradora y un buen CRM será tu copiloto en el proceso!

Te soy honesto, es difícil comentarte todos los beneficios que puedes recibir al usar correctamente un buen CRM y estoy convencido de que su correcta implementación aportará al crecimiento de tus Ventas, es por ello que me di a la tarea de grabar un curso COMPLETO GRATIS de CRM+Ventas el cual incluye 30 días gratis en mi plataforma favorita, tan solo haz clic aquí para comenzar.

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