Cómo hacer un Plan de Ventas en 3 Pasos

Armar un plan de ventas suena como algo muy serio y aterrador, recuerdo cuando me tocó diseñarlos por primera vez hace como cuatrocientos años, pensaba que tenías que ser documentos larguísimos con muchas gráficas, números, explicaciones etc. Si me hubieras dicho que un plan de ventas bien hecho requiere menos de una página te hubiera tachado de loco.

La realidad te la digo en dos frases:

1) "Claridad es poder" -Brian Tracy-

2) "La simplicidad esa la mejor amiga de la acción" -Gerardo Rodríguez-

Si tomamos en cuenta lo anterior, entonces tener un plan concreto de ventas aunque sí es de vital importancia no debería ser un suplicio.

Elemento #1 "Corte de Caja"

Vamos partiendo con el final de tu periodo anterior, recopila y acomoda toda la información que tengas a la mano para poder hacer un análisis a profundidad sobre tu temporada pasada, algunas preguntas básicas a contestar son:

• ¿Cuánto se vendió el periodo anterior?
• ¿Cómo se comportaron las ventas con respecto al periodo anterior?
• ¿Cuántos clientes nuevos conseguimos?
• ¿Cuál fue la cantidad promedio por orden?
• ¿Qué tuvimos que hacer para vender eso?

Recuerda: Hacer reportes no es negocio, ¡Analizarlos si! Asegúrate de que tanto tú como tu equipo de ventas tenga las herramientas adecuadas para hacer su trabajo de mejor manera. La herramienta más fácil para esta etapa es el CRM, asegúrate de usarlo durante esta etapa.

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Elemento #2 "Metas de Ventas"

Tomando en cuenta las tendencias globales y regionales tanto de consumo como de tu sector, date a la tarea de formular tus metas de ventas, mismas que tienen que cumplir con dos características:

1) Lo suficientemente agresivas como para generar actitud de cambio.

2) Lo suficientemente conservadoras para que se sientan como alcanzables.

Asegúrate de tomar en cuenta no solo el total de las ventas, sino también en términos de nuevos clientes, ventas de nuevos productos, nuevos territorios, ¡No todo se trata del número final! Divide tu meta global el objetivos específicos.

Elemento #3 "Inputs vs Outputs"

Existe dos tipos de métricos: los métricos causa (inputs) y los métricos consecuencia (outputs), a continuación te explico el significado de cada uno.

Inputs: Métricos causa, se refieren a las actividades que forman parte de un resultados. Algunos ejemplos de inputs son:

• # de llamadas de prospección
• # de visitas de primera vez
• # de llamadas de seguimiento
• # de visitas de seguimiento
• # de posts en RRSS

Outputs: Métricos consecuencia, se refiere a la medición de resultados obtenidos como consecuencia de las actividades realizadas.

Algunos ejemplos de outputs son:

• Ventas totales
• Ventas de nuevos productos
• Ticket promedio de compra
• Clientes nuevos
• Margen de utilidad

Asegúrate de formular tu plan de ventas plasmando objetivos con respecto a ambos tipos de métricos, esto hará que todo el equipo se concentre en las causas... ¡Los resultados llegarán por añadidura!

Ahí lo tienes, ten estos 3 elementos y formula tu plan de ventas simple y rápido, si me permites una última sugerencia te haría la siguiente: Házte la pregunta: ¿Mi equipo de ventas tiene las herramientas, habilidades y conocimiento necesarios para cumplir con los inputs que les estoy solicitando? En la respuesta a esa pregunta recae tu trabajo como líder del departamento.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas