Cómo Salir de una Mala Racha de Ventas

Si de algo podemos estar seguro todas las personas que estamos en ventas es que tarde o temprano vamos a caer en una "mala racha", el proceso natural del cual vivimos tiene sus altibajos, eso es lo normal... ¡Eso si! No por el hecho de que sea normal quiere decir que no podemos hacer algo al respecto, así que aquí te van mis 6 pasos para salir de una mala racha de ventas:

1) Stop.

¡Detente! El "aferrarse" a generar resultados diferentes desde el mismo estado emocional no va a funcionar. Seguramente este tip parece contraproducente, podrías pensar algo como: "Gera, ¿Cómo me voy a detener si no estoy logrando lo que quiero? ¡Exactamente! Si continuas trabajando desde el mismo estado mental y te aferras "a seguir" intentando es posible que tu frustración crezca cada vez más.

Ojo: No te estoy diciendo que cada llamada que te digan "no" te vayas de vacaciones, estoy recomendándote que cada que estás en una mala racha y estas sintiendo mucha frustración te pares, a veces con unos cuantos minutos es más que suficiente.

2) Parte desde las bases.

La trampa en la que caen muchos vendedores durante una mala racha es buscar un hack o técnica rápida para vender más (de esto se aprovechan muchos entrenadores puesto que eso es lo que venden: "trucos", "hacks" o "técnicas rápidas y superpoderosas"). No necesariamente es el momento de buscar alternativas de aprendizaje, es mucho más importante y efectivo volver a las bases y repasar, aquí te van algunas preguntas que puedes hacerte en esta etapa:

1. ¿Qué te ha funcionado anteriormente?
2. ¿Que estas intentando y no funciona?
3. ¿Qué están haciendo tus compañeros que si van bien?-
4. ¿Qué tendencias ves en proveedores de tu misma industria en otros países?

3) Analiza tus métricos.

Cuando un equipo o un vendedor está teniendo dificultad para cumplir su meta de ventas, el problema puede categorizarse en dos: pudiera ser un problema de actividad o es un problema de desempeño. Aquí entre nos, el problema por lo regular es de actividad, muchas veces los vendedores pensamos que hacemos lo suficiente y no es así; por actividad vamos a entender el número de acciones que hace el vendedor por etapa, aquí te van algunos ejemplos:

1. Número de visitas. Aquí puedes incluso dividir visitas por objetivo (visita de primera vez, de demostración, de seguimiento, de cierre, de posventa, de mantenimiento de cuenta).
2. Número de llamadas. Mismo caso que el punto anterior, vale la pena clasificar llamadas por objetivo.
3. Número de cotizaciones hechas.
4. Número de llamadas de seguimientos. Si bien cubro este punto en el número 2, la verdad es que vale la pena separarlo por el hecho de su enorme relevancia. La enorme mayoría de los vendedores no hace suficientes seguimientos a un mismo proyecto y por si fuera poco los administra mal. Aquí es clave tener un buen CRM (si no tienes un CRM y te gustaría aprender a usarlo, haz clic aquí para entrar a mi curso gratis "Ventas & CRM").

Cuando el problema es de desempeño, se refiere a que el vendedor está haciendo la actividad adecuada pero la manera en lo cual lo hace presente una importante área de oportunidad. En este caso, un programa ya sea de Coaching o de Mentoría en ventas sería lo más adecuado.

4) Tu mentalidad, ¿Aliada o enemiga?

Este punto es el más difícil de aplicar y el más fácil de explicar, tan solo necesitas hacerte una pregunta y contestarte con toda honestidad:

"Mi mentalidad, ¿Me está ayudando o me está afectando en mi desempeño?, ¿Por qué?"

5) Divide el proceso en partes y celebra las pequeñas victorias.

Vender no es un proceso de un solo paso, hay que separar dicho proceso en una serie de actividades (etapas) por ejecutar. Si de verdad quieres salir de una mala racha de ventas enfócate en "vender solo la siguiente etapa", no busques cerrar el proyecto a como de lugar, busca ser eficiente y "empujar" a tu prospecto a la siguiente etapa de tu embudo.

Una vez hecho lo anterior viene algo muy importante, ¡Celebra cada "si" que recibas! Es super importante para estar en el estado mental adecuado el percatarnos de nuestros avances y logros.

6) Comienza con lo fácil, ponte retos muy pequeños.

Recuerda, estamos buscando salir de una mala racha de ventas, el llamarle a aquel proyecto de muchísimo potencial no es necesariamente lo primero que tenemos que hacer; considero que lo más adecuado sería poder generar tracción hacia el sentido correcto (hacia una buena racha) y para hacer esto lo más fácil es comenzar precisamente con aquellos clientes incondicionales que tengas, aquellos clientes super abiertos, que siempre te reciben la llamada, que tienes toda su confianza, incluso pudieras comenzar con proyectos pequeños los cuales por lo general tienen un ciclo de toma de decisión mucho más corto.

7) Vuelve a hacer el corte de los métricos.

¡Ahora si! Todo parece estar viento en popa, ¡Felicidades! pero aún no termina la cosa, es momento de volver a tu CRM (clic aquí si no tienes uno) y analizar de nuevo. Es importantísimo que identifiques qué funcionó para que lo puedas replicar.

Ahí lo tienes, estos 7 pasos seguramente te llevarán por la dirección correcta a romperla de nuevo en tus ventas. Recuerda: el conocimiento por sí mismo no hace nada, ¡Hay que meterle acción!

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas