Cómo Presentar Cualquier Cosa

Hoy estoy inspirado, ¡Disfruto muchísimo mi trabajo y de la oportunidad de servirte a través de mis contenidos! Escribo estas palabras el mismo día que he tenido mi mejor ronda de golf hasta ahora así que pienso echar la casa por la ventana dándote una herramienta que comparto en mis talleres ¿List@? ¡Vamos pues! Partamos desde las siguientes 3 reglas:

1. "Uno no compra lo que no entiende".

2. "A nadie le importa tu producto, le importa lo que tu producto puede ayudarles a lograr".

3. "Si las características vendieran, no habría necesidad de vendedores, puesto que un folleto o una hoja técnica haría labor suficiente".

Estas dos frases nos hará mucho sentido, el solo hecho de aplicarlas cada que "presentamos" nuestro producto traerá enormes beneficios, ¡Ahora llevémoslo un nivel más arriba!

En el libro "No Thanks, I'm Just Looking" El autor Harry Friedman nos da una joya de metodología para presentar mejor nuestro producto característica por característica. El modelo se llama FABG y este acrónimo te ayudará a explicar lo que tu producto puede lograr para tu cliente.

Feature (característica)

Se trata de la especificación técnica de tu producto, por sí misma no dice nada realmente, una característica no es ni buena ni mala, simplemente es.

F: Esta mesa de cocina es de acero inoxidable.

Advantage (ventaja)

Es la interpretación práctica de la característica, es decir, explica realmente qué hace la característica.

F: Esta mesa de cocina es de acero inoxidable.

A: Lo que significa que es muy durable y fácil de limpiar.

Benefit (beneficio)

Ahora sí, vamos a utilizar la ventaja anteriormente explicada y la vamos a aterrizar al contexto específico de la persona que tenemos enfrente, de esta manera le quedará claro qué realmente ganaría de comprar tu producto.

F: Esta mesa de cocina es de acero inoxidable.

A: Lo que significa que es muy durable y fácil de limpiar.

B: Esto significa para ti que tienes un restaurante y que te importa mucho la inocuidad que tendrás una mesa fácil de limpiar y que no tendrás que sustituir en muchos años.

Grabber (cierre amarre)

Ya casi terminamos, ya explicamos la característica, su ventaja y de qué manera beneficia a la persona que tienes enfrente específicamente. Ahora lo que toca es "amarrar" el hecho de que tu cliente entienda que esto lo conviene, ¡Es muy fácil de hacer! Solo vamos a repetir el argumento anterior en forma de pregunta anteponiéndole un "a poco no".

F: Esta mesa de cocina es de acero inoxidable.

A: Lo que significa que es muy durable y fácil de limpiar.

B: Esto significa para ti que tienes un restaurante y que te importa mucho la inocuidad que tendrás una mesa fácil de limpiar y que no tendrás que sustituir en muchos años.

G: ¿A poco no estaría muy bien tener una mesa super fácil de limpiar y que te dure muchísimo tiempo?

Antes de terminar te voy a pasar un truco que vale oro... A la hora de hacer seguimientos, ¡Dale seguimiento al beneficio! No pienses en productos o cotización, piensa y habla sobre lo que el cliente específicamente estaría ganando de realizar la compra contigo. Para poder hacer esto necesitas una correcta gestión de tus proyecto de venta, aquí es donde entra un buen CRM, así que activa tus 30 días gratis en Pipedrive CRM haciendo clic aquí y comienza a romperla usando esta herramienta o entra a mi curso gratis "Ventas & CRM" para llevarte de la mano por este proceso.

¡Ahí lo tienes! Para terminar te dejo la siguiente tarea, contemplas las 5 principales características de tu producto o servicio y diseña un guión utilizando el modelo FABG pensando en el contexto específico de tu cliente ideal.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas