Cómo Manipular a los Clientes

¡Te atrapé! ¿Con que andas buscando la manera de manipular a las personas eh? 😂

Hablando en serio, según la psicología existen ciertos comportamientos o más bien patrones de pensamiento que están presentes a la hora de tomar decisiones, si de verdad quieres empatizar con tus prospectos y superar objeciones de ventas: ¡Sigue leyendo!

Te quiero compartir un tema que difícilmente lo relacionamos con el mundo de las ventas y es importantísimo dominarlo, se trata de los sesgos cognitivos, ¿Qué es eso? Un sesgo cognitivo es una distorsión sistemática en la manera en que las personas perciben, recuerdan, piensan o toman decisiones. Estos sesgos ocurren debido a la forma en que nuestro cerebro simplifica el procesamiento de información, lo cual a veces puede llevarnos a errores de juicio. Los sesgos cognitivos pueden influir en nuestras decisiones y comportamientos de maneras que no siempre somos conscientes.

Dicho en términos más prácticos, tu cerebro tiene ciertos "atajos" para tomar decisiones rápidas, el problema es que a veces, estos atajos pueden llevarte a cometer errores. Un sesgo es como un error de pensamiento que ocurre porque tu cerebro usa estos atajos.

Principales Sesgos Cognitivos en Ventas

1. Sesgo de Confirmación

El sesgo de confirmación nos lleva a buscar, interpretar y recordar información que confirme nuestras creencias preexistentes, mientras ignoramos o descartamos la información que las contradice. Te pongo el ejemplo más práctico en nuestra sociedad tan políticamente polarizada: La persona ve los noticieros y periodistas que van de acuerdo a su ideología política.

Ejemplo: Un cliente que te dijo que lo encuentra más barato en otra parte hará lo posible por buscar en internet mejores ofertas a la tuya sin tomar en cuenta que el valor obtenido no es el mismo.

2. Sesgo de Anclaje

El sesgo de anclaje nos habla de cómo es que las personas dependemos demasiado en la primera información que recibimos sobre cualquier cosa (el "ancla") y sobre eso comparamos a la hora de tomar decisiones.

Ejemplo: Si un vendedor primero menciona un precio alto y luego ofrece un descuento, el cliente puede percibir el precio con descuento como una oferta mucho mejor de lo que realmente es. Lamentablemente esto lo vemos seguido en durante "El Buen Fin".

3. Sesgo de Aversión a la Pérdida

El ser humano prefiere no perder a ganar, ¿Qué loco no?

Ejemplo: Un cliente puede apresurarse a comprar un producto si siente que está a punto de perder una oferta limitada.

Hack de Ventas: ¿Quieres ser mucho mejor haciendo seguimientos y cerrando ventas? Dale seguimiento a lo que está perdiendo tu cliente por no comprarte, para esto es clave tener todos tus proyectos de ventas bien administrados en un CRM, haz clic aquí para obtener 30 días gratis en Pipedrive CRM o entra a mi curso gratis respecto a este tema aquí.

4. Sesgo de Encuadre

El sesgo de encuadre se refiere a cómo la forma en que la información se presenta puede afectar las decisiones y juicios de las personas.

Ejemplo: Un vendedor puede presentar un producto como "95% libre de defectos" en lugar de "5% defectuoso", haciendo que parezca más atractivo.

5. Sesgo de Halo

El sesgo de halo es la tendencia a permitir que una característica positiva de una persona o cosa influya en el juicio de otras características sobre esa misma persona o cosa.

Ejemplo: Un vendedor bien vestido y carismático puede hacer que los clientes perciban los productos que vende como de mayor calidad.

6. Sesgo de Escasez

El sesgo de escasez es la tendencia a valorar más lo que es percibido como limitado o difícil de conseguir.

Ejemplo: Un cliente puede sentirse más urgido a comprar un producto si cree que pronto no estará disponible.

7. Sesgo de Compromiso y Coherencia

Las personas tienden a ser consistentes con sus compromisos previos y a mantener una coherencia en sus decisiones.

Ejemplo: Un vendedor puede pedir un compromiso pequeño inicial, como registrarse para una prueba gratuita, y luego pedir un compromiso mayor, como comprar el producto completo.

Nuevamente aquí entra la necesidad de tener una correcta gestión de todos tus proyectos de ventas. Date cuenta de algo, toda venta esta compuesta de pequeños "cierres", es decir, vas llevando al cliente por diferentes etapas hasta llegar al "sí final". Recuerda utilizar la herramienta adecuada, ¡Un buen CRM!

8. Sesgo de Reciprocidad

La reciprocidad es la tendencia de las personas a devolver favores o gestos amables. ¿Alguna vez te ha pasado que sientes culpa por no comprarle a un vendedor que te atendió super bien?

Ejemplo: Un cliente puede sentirse más inclinado a comprar un producto si el vendedor ha sido especialmente amable o generoso.

¡Ahí lo tienes! Esos son los sesgos cognitivos y cómo nos afectan a la hora de vender (y comprar). Como profesional de ventas, tu objetivo debe ser no solo vender, sino también entender y conectar con tus clientes a un nivel más profundo. Con el conocimiento de estos sesgos, estarás mejor preparado para influir y persuadir de manera ética y efectiva.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas