Cómo Manejar Equipos Comerciales de Manera Remota

La pandemia nos obligó a tener mejores procesos para gestionar a un equipo comercial, puesto que prácticamente nos forzó a tratar a nuestro equipo local de ventas como si fueran foráneos #sanadistancia. 

En este artículo te comparto los puntos más importantes lo cuales considero que deben de regir al Gerente-Líder de Ventas que trabaja con un equipo remoto.

1) Análisis Critico. Tenemos que hacer un “reality check”, revisemos y analicemos el status de nuestro departamento comercial “desde afuera”.

2) Genera cultura de ventas. Tenemos que respetar y darle su lugar a la figura del Representante de Ventas y entender que el centro de todo es nuestro Cliente.3) Define metodología proceso y estrategia. Este punto da para libros enteros, permíteme resumirte lo más importante.

3) Identifica los pasos (etapas) de tu proceso. Utiliza la ingeniería en reversa; es decir, comienza desde el resultado (cierre de ventas) y define qué etapa fue sucediendo antes hasta llegar a la etapa de prospección. 

4) Estandariza. Lo que no se estandariza no será replicable ni escalable, asegúrate que cada etapa del proceso sea bien definida y entendida por todos los miembros del equipo. Tener un CRM con un embudo bien delimitado es vital para esta etapa, toma mi curso gratis: "Ventas & CRM" haciendo clic aquí y recibe además del curso 30 días gratis de herramienta.

5) Cuotas vs metas. Importante recordar qué cuotas y metas no es lo mismo; entendamos a las cuotas como el objetivo que marca la empresa mientras que las metas son personales y diferentes según los sueños de cada miembro del equipo. 

6) Métricos diarios. Traduce las metas mensuales en métricos diarios, dejemos de pensar de forma mensual, trimestral y semestral solamente y utilicemos también la visión de metas diarias. 

7) Valida con tu equipo. Revisa tu nueva metodología y valídala con tu equipo comercial, ¿Faltó algo?, ¿Cómo lo perfeccionamos? Recuerda que el proceso existe para APOYAR a tu equipo de Ventas a realizar su trabajo de mejor forma.

8) Revisa y pivotea. La validación de tu proceso tiene que ser constante, nada debe de estar escrito en piedra y todo es sujeto a cambios y adaptaciones.

9) Capacitación continua. Es de vital importancia que a todo el equipo comercial se le esté capacitando con frecuencia, define un tiempo y frecuencia para llevar esta practica a cabo. Recuerda que un proceso de capacitación integral incluye: Producto o servicio, Industria (mercado) y proceso de ventas. Haz clic aquí se te gustaría cotizar una capacitación para tu equipo de ventas. 

10) Tiempos de respuesta estandarizados. Este pequeño paso te ahorrará ENORMES dolores de cabeza. Define cuánto tiempo puede un proyecto estar en cada etapa.

11) Define tus KPI. Por sus siglas en inglés Key Performance Indicators o Indicadores Clave de Desempeño. Son aquellos indicadores que te dirán en un simple vistazo el status de todo tu equipo o por individuo, según como quieras revisarlo.

12) Herramientas y tecnología. Domina las plataformas que nos harán la vida más fácil, ¡La tecnología está ahí para hacernos las cosas más fácil!
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12.5) Toma mejores decisiones. Una vez que hayas seguido toda esta metodología te será mucho más fácil identificar áreas de oportunidad y cuellos de botella. Si utilizas un CRM podrás ver gráficas en tiempo real sobre tus proyectos y el desempeño propio o de tu equipo de trabajo.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas