Cómo Hacer Mejores Seguimientos de Venta

Si tan solo me diera a mi mismo un dólar cada que repito esta regla... (tendría exactamente la misma cantidad de dinero que antes jajaja)

"El dinero está en los seguimientos"

Te voy a decir algo que no me va a hacer ganar ningún premio de popularidad pero aquí va. La enorme mayoría de los vendedores que no cumplen sus metas simplemente no hacen suficientes seguimiento, una de dos:

1) No ejecutan con suficiente volumen (hacen pocos seguimientos y dejan de intentar).

2) El prospecto deja de contestarles.

Sin importar cual caso pudiera ser el tuyo te puedo asegurar que si tomas en cuenta estos 5 factores a la hora de hacer seguimientos te va air mejor.

Tipo de personalidad

Algunas personas consideran lo consideran anticuado, pero a mi me sigue gustando mucho el modelo DISC para perfilar a los prospectos, tomarlo en cuenta nos ayudaría mucho a adaptarnos al tipo de comunicacion que la persona tiene, ¡Esto es muy poderoso si queremos conectar! Aquí un breve resumen del modelo DISC.

Personalidad Dominante (D)

Enérgicas, decididas y orientadas a la acción y a los resultados por encima de los sentimientos y relaciones.

Personalidad Influyente (I)

Social, expresivo y entusiasta. Imagínate a aquel prospecto que acabas de conocer pero parece que tienen años de ser amigos. Este perfil está orientado a las relaciones más que a los resultados.

Personalidad Estable (S)

Introvertidos, amables, pacientes y muy leales. Huyen del conflicto y por eso su enfoque está en las relaciones por encima de los resultados.

Personalidad Cumplidora (C)

Analítico, preciso y metódico. A este tipo de personalidad le encanta leer las fichas técnicas de los productos; orientados a resultados por encima de las relaciones.

TIP CLAVE: Anota en tu CRM, el tipo de personalidad de tu prospecto y de esta manera adapta tu forma de comunicar cada contacto que tienes con esa persona. Haz clic aquí y comienza con tu prueba gratis en Pipedrive CRM.

Rol de compras

Si buscas incrementar tu eficiencia como vendedor, es importante dibujar el "mapa del proyecto", por esto me refiero a identificar "quién es quien" por cada venta. Los básicos son 3:

• Comprador, quien llevará a cabo la transacción

• Usuario final, quien directamente se verá beneficiado por el uso del producto o servicio.

• Tomador de decisión, el que da el sí o no final.

Si le metemos estrategia y tomamos en cuenta lo anterior entonces sabremos que cada usuario compraría algo distinto a través de un mismo producto, recuerda que según el rol que ejercen cada quien tiene prioridades y necesidades distintas, ¡Por eso no existe un discurso genérico y mágico que funcione con todos!

Contexto

Todo ubicamos la empatía como una característica esencial en un gran vendedor. Pues si de verdad queremos ser empáticos entonces tenemos que estudiar y definir muy bien el contexto de nuestro prospecto. Regresando al punto anterior nos damos cuenta de que cada rol tiene un contexto diferente, cada cliente tiene un ambiente único a tomar en cuenta.

Te pongo un ejemplo muy simple. Tienes a un comprador que recibe más de 100 correos electrónicos al día, recibe decenas de llamadas de prospección y tiene urgencias de material como parte de su rutina; a esta persona le marcas y le dices tu típico discurso de prospección, ¿Qué crees que va a pensar y sentir este comprador?

Sus propias metas

Nadie compra un producto, todos compramos el resultados que recibiríamos como consecuencia de haber comprado el producto. Involúcrate con las metas de cada prospecto, ¿Cuánto quiere ahorrar este año?, ¿Cuánto quiere incrementar su producción?, ¿Cuánto quiere incrementar sus ventas?

El simple hecho de preguntarle a tus prospectos sobre sus metas te ayudará a posicionarte como una persona que les puede ayudar a cumplirlas.

No olvides anotar las metas de tu prospecto en tu CRM.

¿Qué dejaría de ganar de no hacer el trato contigo?

Este tip lo aprendí de Chris Voss, autor del libro "Rompe la Barrera del No", un. librazo para aprender de negociación. En esta obra el autor nos ofrece un tip simple pero muy poderoso de negociación:

"Asegúrate de que el prospecto sepa qué dejaría de ganar de no hacer negocios contigo"

Tal vez hayas escuchado esto antes, pero el ser humano prefiere no perder por encima de ganar. Por esta razón el tip es increíble. Si tu tienes en cuenta el costo de tu prospecto de no hacer negocios contigo tienes una enorme oportunidad para cerrar la venta. Algunos ejemplos:

• Cuánto dejaría de crecer

• Cuánto dejaría de ahorrar

• Cuántos errores dejaría de prevenir

¡Ahí lo tienes! Te puedo apostar a mi perro (se llama Rambo) a que si tú aplicas lo aprendido en este artículo sí o sí vas a vender más.

Por cierto, en caso de que necesites un CRM y quieras ayuda para comenzar gratis, tan solo haz clic aquí y comienza con mi curso "CRM & Ventas" completamente gratuito.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas