Cómo darle Retroalimentación a los Vendedores

No se puede hablar de liderazgo en las empresas sin llegar al tema del feedback (retroalimentación). Si de verdad crees en la mejora continua y buscas ayudarle a tu equipo de vendedores a crecer de acuerdo a su potencial en este artículo te enseñaré reglas simples sobre cómo dar una efectiva sesión de feedback a tus vendedores.

Antes de comenzar con la regla número uno permíteme darte un consejo. Intenta a medida de lo posible a no dar retroalimentación personal (es decir dirigida a una sola persona) durante una sesión grupal, el ambiente no es el adecuado. Por cierto, este es un error bastante común en muchísimos jefes en LATAM, que "aprovechan" las juntas de ventas para ir regañando a un vendedor a la vez.

Objetivo y no Subjetivo.

Mediciones y no sensaciones. Sobretodo si el feedback es para construir (mejorar o solicitar algún cambio) es de suma importancia que el mensaje esté basado en datos y no percepciones. Si de verdad quieres ser objetivo, ten reportes de actividades a la mano que respalden tus observaciones, aquí es donde entra Pipedrive CRM, brindándote la ayuda que requieres para gestionar correctamente todos los proyectos de venta de tu equipo comercial, comienza con tus 30 días de prueba completamente gratis haciendo clic aquí, si crees que necesites comenzar desde las bases, entra a mi curso online gratis "Ventas & CRM" haciendo clic aquí.

Positivo y No Represor.

Si estamos hablando de una sesión de feedback regular es decir, que no se trata de algún evento extraordinario como por ejemplo que ya se trate de la "última oportunidad" para el vendedor. La retroalimentación debe mantener un lenguaje constructivo, hacia donde queremos llegar. En otras palabras, habla de lo que sí quieres, no de lo que no quieres.

Remarca lo Positivo.

Difícilmente una persona hace todo mal, si lo que buscas es evitar que la persona se ponga a la defensiva te recomiendo descubrir y hablar también sobre aquellos comportamientos que en efecto está haciendo de la manera correcto. Este te ayudará a que la persona se sienta más abierta y menos temerosa a recibir tu mensaje.

Busquen en Conjunto Áreas de Oportunidad.

Puedes pedir las cosas directamente, pero las ideas que vienen de uno mismo (cuando uno mismo genera consciencia) suelen ser aún más poderosas. Busca proponer la idea de que durante la propia sesión hagan lluvia de ideas sobre una posible ruta a seguir.

Propón Opciones.

En ocasiones las personas no se sienten muy creativas durante la sesión de feedback. No puedes forzar una idea pero puedes ponerla sobre la mesa como para analizar en conjunto, recuerda: la intención es que comiencen a fluir las ideas hacia el cambio o ajuste necesarios para lograr los objetivos.

Busca Ayudar.

Conviértete en un facilitador, pregunta sobre cómo es que puedes apoyar tú a que esa persona cumpla sus objetivos.

Haz Preguntas.

Si te das cuenta, dar feedback se parece mucho a una sesión de ventas consultivas. Intenta hacer que tu contraparte hable más, interésate más por su contexto y su manera de tomar decisiones, el simple hecho de que la persona hable ayudará a las posibilidades de que se de cuenta por sí misma sobre lo que pudiera estar haciendo mejor.

Una cosa más antes de cerrar, toma en cuenta la personalidad de tu vendedor al darle feedback, hay personas que prefieren la retroalimentación sin filtros ni rollos, mientras que existen otras que necesitan desarrollar un ambiente de mucho mayor confianza para realmente poder recibir tus observaciones.

Ahí lo tienes, utiliza este listado de tips y comienza a hacer sesiones de feedback de mucha calidad. Recuerda tener esta sesiones con una frecuencia establecida y no esperarte a que algo esté mal para poder hacerlo.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas