Cómo Cazar Ballenas (Venderle a Grandes Empresas)

¡Todos lo queremos! Todo tenemos un Moby Dick en nuestra mente, aquella empresa que significa la comisión más jugosa de todas, el tema es.... ¿Cómo rayos entrar?

En este artículo dibujo para ti el recorrido a realizar si queremos entrar a una empresa grande.

Primero lo primero... ¡Haz la tarea!

Ya se que estás muy emocionado por entrar a esta nueva empresa pero, ¿Cómo vas a diferenciarte desde el principio?, ¿Qué podrías decir desde el comienzo que ayude a posicionarte como un experto que puede aportar algo a la operación?, ¡Primero hay que quemarse las pestañas!

Aquí te van algunos trucos simples y muy efectivos:

1. Revisa si es publica o privada. En caso de tratarse de una empresa pública asegúrate de leer su ultimo reporte trimestral, ¡Ahí viene todo! Planes comerciales, status de la compañía, retos, tendencias, últimas noticias y hasta carta del CEO.

2. Identifica muy bien cómo es que puedes ayudar tomando en cuenta el contexto específico de esa empresa que quiere cerrar.

Ten la herramienta adecuada

Venderle a grandes empresas requiere de muchos pasos, contactos multiples y semanas, meses o hasta años de trabajo, asegúrate de llevar el correcto registro del recorrido de cada proyecto con la herramienta adecuada, en otras palabras: ¡Necesitas un CRM! haz clic aquí para comenzar con tus 30 días gratis en Pipedrive CRM. ¿No sabes qué es un CRM y quieres comenzar desde las bases? Entra a mi curso gratis Ventas & CRM haciendo clic aquí.

Una vez hecha la tarea, hay que tomar en cuenta la ruta de acción considerando las prioridades de cada rol de compras, ¡Aquí es donde comienza a trabajar tu mente de estratega!

Iniciador

Alguien, de cualquier puesto a quién le cae toda la consecuencia de tener el problema. ¿A quién es el que más le afecta no contar con tu solución? Ojo: puede ser consciente o no de que existe la solución.

Comprador

Es aquella persona que se encargará de llevar a cabo la transacción. No necesita ser experto en tu producto o servicio, este es su listado de prioridades.

• Precio

• Tiempos de entrega

• Garantía

• Términos de Crédito

Usuario final

Es aquella persona quien directamente se va a beneficiar de utilizar tu producto o servicio, este es su listado de prioridades.

• Ergonomía

• Facilidad de uso

• Productividad (que tu producto le ayude a hacer su trabajo más fácil y rápido)

• Capacitación

Influenciador

El consejero del tomador de decisión, no necesariamente puede o no estar dentro de la misma empresa (tal vez un departamento diferente), pero es una persona que cuenta con la confianza del tomador de decision, esta persona conoce sobre tu industria y producto y será el "asesor técnico" del tomador de decisión a la hora de la hora.

Nota importante: La mayoría de las veces no tendrás ningún control sobre quién es el influenciador, posibilemente ni siquiera logres conseguir el nombre. Tomando esto en cuenta entonces habría que recalcar la relevancia de trabajar en nuestra marca personal como profesionales.

Tomador de Decisión

Es quien dirá el si o no final, normalmente están en puesto Gerenciales, Directivos o simplemente son los dueños del negocio. Este es su listado de prioridades:

• Margenes de utilidad

• Rendimientos

• Productividad

• Colaboradores contentos trabajando

Gatekeeper (Portero)

Es el primer filtro de seguridad en una operación, usualmente se trata de un guardia de seguridad o personal de recepción. Esta persona tiene las "llaves" de la operación, sabe quién es quien y ubica a los proveedores. Cabe destacar que la mayoría de los vendedores simplemente no les da un trato cálido y profesional. ¡Tienes que ganártelos!

Evaluador

Aquella mesa (comité) con diferentes analistas o expertos que revisarán y votarán sobre tu proyecto. Este comité suele formarse cuando se trata de evaluar proyectos de alto impacto (cientos de miles o millones de dólares).

Muchas veces no lograrás identificar a todos los miembros de un comité, lo que sí puedes hacer es asegurarte de que hayas comunicado de manera clara, simple y contundente el impacto que tendrá el utilizar tu producto o servicio en los diferentes departamentos.

Hack de ventas:

"Permite que tu cliente te diga como venderle" -Tony Robbins-

Puedes hacer la pregunta, muy inicio de la conversación para aplicar esta regla: "¿Cómo tomarían una decisión como esta?, ¿Normalmente cómo compran productos como este?

Hacer esta pregunta te ayudará a que sea tu mismo cliente quien te dibuje el recorrido por hacer si es que quieres cerrar la venta.

¡Ahi lo tienes! Si tomas en cuenta todo esto te prometo que el camino hacia venderle a grandes empresas te será mucho más claro y sencillo.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas