Cómo Armar un Plan de Ventas

Estamos en esta época del año donde tenemos que diseñar el "plan de ataque" para el periodo siguiente. Se me hace curioso que básicamente todas las empresas con departamento de ventas piden el plan pero exista tan poca información al respecto. Por eso me di a la tarea de preparar para ti este artículo donde en pasos simples y prácticos te ayudo a que armes tu plan de ventas para romperla el siguiente año.

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1. Evaluación del Desempeño Anterior

No podemos abrir un periodo sin cerrar otro, así que el primer paso es hacer un "corte de caja" del año pasado.

• ¿Se lograron las metas y objetivos secundarios ?

• ¿Cuál fu el volumen total de ventas?

• ¿Hubo crecimiento o decrecimiento con respecto al periodo anterior?

• ¿Cuántos clientes nuevos se adquirieron?

• ¿Cuál fue el ticket promedio por orden?

Una vez contestando todas estas preguntas viene mi favorita: ¿Qué se hizo para lograr el resultado obtenido? Piénsalo, todo resultado (bueno o malo) es una consecuencia de cierto volumen de actividades hechas de cierta manera, así que la pregunta es clave para poder identificar áreas de oportunidad para el siguiente año. En este paso te podrás dar cuenta de cosas como:

• "Este año hicimos mucho más llamadas de prospección que el año anterior".

• "No hicimos tantas visitas de primera vez como el 2023".

• "Hicimos el mismo número de demostraciones de producto que el año anterior y por eso nuestras ventas de nuevo producto se quedaron estancadas".

2. Definición de Metas de Ventas

¡Ahora sí! Vamos planteando objetivos para el siguiente año. Recuerda lo que he comentado en numerosas ocasiones en mi podcast #CállateyVende

Diseñar metas de ventas es todo un arte, puesto que tiene que existir un perfecto equilibrio entre ambición y ser conservador. Una meta debe ser lo suficiente conservadora como para que el equipo la vea como alcanzable pero a la vez lo suficiente ambiciosa como para que el equipo caiga en cuenta de que tendrá que cambiar para poder lograrla.

Mucho cuidado con creer que con establecer una meta de "ventas totales" en el año es suficiente, ¡Está lejos de serlo! Es muy importante plantear objetivos secundarios que apoyen a la meta principal, aquí algunas ideas.

• Venta de nuevos productos

• # De cuentas nuevas

• # De cuentas recuperadas

• Ventas por línea de producto

3. Identificación de Métricos Clave

Es de suma importancia que domines la diferencia entre los dos tipos de métricos que existen.

• Métricos consecuencia (outputs): Resultados obtenidos como consecuencia de las actividades realizadas, como: Ventas totales. Ventas de nuevos productos. Ticket promedio de compra. Cabe mencionar que esto es lo que la enorme mayoría de las empresas mide y reporta, el problema con solamente medir este tipo de métrico es que para cuando lo mides ya no puedes hacer nada al respecto.

• Métricos causa (inputs): Actividades que conducen a resultados, como: Número de llamadas de prospección. Cantidad de visitas iniciales a clientes potenciales. Número de seguimientos realizados.

Asegúrate de establecer objetivos claros para ambos tipos de métricas para asegurar que el equipo se enfoque en las actividades que generan resultados. Esto puede medirse fácilmente en Pipedrive CRM, activa tu prueba de 30 días haciendo clic aquí. Si quieres comenzar desde lo más básico con CRM, ingresa a mi curso gratis "Ventas & CRM" haciendo clic aquí.

4. Desarrollo de Estrategias y Tácticas de Venta

• Define las acciones específicas que el equipo de ventas debe llevar a cabo para alcanzar las metas establecidas. Te recomiendo que previo a comunicárselas a tu equipo identifiques qué habilidades requerirás desarrollar o mejorar en ellos para que cumplan con dichas acciones. Ejemplo: mejorar sus habilidades y protocolos para hacer llamadas en frío.

• Asegúrate que el equipo cuente con las herramientas y capacitación necesarias para ejecutar estas estrategias de manera efectiva.

5. Implementación, Monitoreo y Ajuste del Plan

¡Manos a la obra! Ya quedó claro el camino ahora a asegurarnos de ejecutarlo. Mucho ojo, como líder a ti te toca ser el ejemplo de lo que quieres ver en tu equipo, asegúrate de tener la disciplina correspondiente y monitorea que se estén llevando las actividades solicitadas, aqui Pipedrive CRM será tu mejor amigo.

Ahí no termina la cosa, difícilmente un plan es perfecto, monitorea constantemente e identifica áreas de oportunidad, tal vez no te diste cuenta que a tu equipo le hace falta desarrollar cierto tipo de habilidades, tal vez alguna tendencia impacta tu mercado, asegúrate de tener la facilidad para adaptarte y actuar rápido. En resumen:

• Pone en marcha el plan de ventas y realiza un seguimiento continuo del progreso mediante las métricas definidas.

• Programa reuniones periódicas para revisar los avances y discutir posibles ajustes.

• Mantén una comunicación abierta con el equipo para identificar obstáculos y oportunidades de mejora.

• Realiza ajustes al plan según sea necesario, basándote en el análisis de los resultados y el feedback del equipo.

Tomando en cuenta lo anterior puedes armar un plan de ventas breve, simple y poderoso para que a todo el equipo le quede claro hacia donde van y qué tienen que hacer. Puedes incluir como apoyo datos demográficos y económicos de los territorios, cuentas o empresas de alto potencial con las que no se tiene negocio actualmente así como un mensaje poderoso de tu parte como líder.

¡Ahí lo tienes! Así es como puedes armar tu plan de ataque y romperla en 2025, se viene un gran año para ti y tu equipo de eso estoy seguro, ¿Y sabes qué? Aquí estará tu amigo Gerardo Rodríguez el "Cabrón de las Ventas" para apoyarte en el camino.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez