5 "Cachetadas" para los Vendedores

Este será un artículo de pocas palabras, sin filtros y con unas verdades que en serio van a doler. Eso si, está escrito con mucho cariño.

En ocasiones las personas (en este caso los vendedores) andamos por la vida accionando de una manera gracias a ciertos paradigmas o creencias limitantes las cuales nos impiden conseguir los resultados que buscamos, este artículo alude a 5 "cachetadas" que quiero darnos (me incluyo) a nosotros los vendedores.

#1 Sí Puedes ganar más dinero.

Estoy seguro que en cuanto leíste esto te pareció lo más obvio, en un caso extremos hasta pensaste dejar de leer un artículo "tan malo" pero déjame explico mi punto, lo haré a través de algunas preguntas:

• ¿Crees que es posible que ganaras 5 veces más de lo que estás ganando ahorita?
• ¿Qué tan difícil consideras que sería ganar 5 veces más de lo que estás ganando ahorita?
• ¿Qué te imaginas que hace (a qué se dedica) una persona que gana 5 veces más de lo que ganas ahorita?

El contestar estas preguntas te ayudarán a aclarar el panorama en cuestión. En el video te explico sobre un pequeño ejercicio que hice a través de un post de Facebook donde le pregunté a la audiencia qué tendría que hacer si tuviera que generar 100 mil pesos adicionales al mes. La respuesta de muchos fueron bastante tristes, iban desde abrir un onlyfans, hasta vender droga, ser político y otras cosas no muy éticas. ¡Justo ese es el punto! Muchas veces a nosotros mismos nos hace falta información sobre el hecho de que si podemos generar muchos más ingresos de los que estamos haciendo ahorita. Si estás en ventas y ganas comisión ya llevas medio camino recorrido.

#2 Si no hay problema no hay venta.

En Psicología nos dicen que los seres humanos tomamos decisiones que nos alejan del dolor o nos conducen al placer (la primera opción siendo mucho más poderosa que la segunda). Para poder cerrar una venta nuestro prospecto tuvo primero que haber caído en consciencia de que tiene un problema a resolver o un dolor a sanar, si la persona no tiene consciente este difícilmente tomara la decisión de invertir en cualquier producto.

El problema con este punto es que muchos vendedores van por la vida "escupiendo" discursos de ventas genéricos, buscando tener un golpe de suerte y toparse con algún prospecto que entienda que el producto le pudiera servir y entonces cerrar la venta. La cachetada es la siguiente: "Si la persona no sabe que tiene un problema y que ese problema se soluciona con lo que vendes nunca te va a comprar".

#3 El 99% de los seguimientos de ventas se hacen mal.

Déjame intentarlo: "Hola que tal muy buenos días señor Lopez le llama Gerardo Rodríguez de Cállate y Vende, para darle seguimiento a la cotización que le mandé el otro día, ¿Tuvo oportunidad de revisarla?"

¿Te suena familiar el ejemplo? ¡Claro que si! El 99.99% de los vendedores allá afuera hace ese seguimiento genérico, causando graves problemas de comunicación así como un prospecto que se enfada por el hecho de recibir este tipo de llamadas.

El truco es el siguiente, dale seguimiento al fin (el resultado deseado de tu prospecto) no al medio (tu cotización). Si regresara al ejemplo anterior en lugar de darle seguimiento a "la cotización" le doy seguimiento a lo que el cliente quiere "aumentar sus ventas un 15% este año". ¡Aplica eso en tus seguimientos y venderás más!

Una cosa más con respecto a esta cachetada. La mayoría de los vendedores no gestiona bien sus proyectos de ventas y esto es por falta de la herramienta adecuada. Aquí es donde entra un buen CRM para darle escalabilidad a tus resultados. ¿No tienes un CRM? utiliza este enlace para entrar a una prueba gratuita.

#4 Es más importante tener la venta que tener la razón.

"El Ego es el Enemigo" nos dice el autor Ryan Holiday, pues en el caso de los vendedores es totalmente cierto. Muchas personas que se dedican a vender prefieren tener la razón, descubrir al cliente equivocado o lo que es peor: antagonizar al cliente de cualquier manera, aquí te van algunos ejemplos clásicos:

Cliente: Tu producto está muy caro.
Vendedor: Si somos caro pero somos los mejores.

Cliente: Tu producto no sirve.
Vendedor: Claro que sí sirve.

Ojo: no estoy diciendo que seas condescendiente con tus clientes, lo que te estoy diciendo es que no busques tener la razón por encima de todo. En sí, el proceso de una venta ya genera tensión, si el vendedor se pone a antagonizar a su cliente la tensión será aún más elevada e incómoda, difícilmente alguien cerrará una venta en esa situación.

5 Estas obligado a vender.

• ¿Tú producto sirve?
• ¿Tú producto tiene un impacto positivo en la vida de tus clientes?
• ¿Tú producto tiene un impacto positivo en tu comunidad?

Si contestaste que si, entonces tienes una obligación ética por vender tu producto a aquellas personas que sabes que se van a beneficiar.

En alguna ocasión llegó conmigo un agente de ventas multinivel, me estaba pidiendo un consejo para vender más pero me ponía cientos de excusas de por qué es que lo que le estaba diciendo no le iba a funcionar, después de un rato simplemente hice la pregunta: "¿Tú producto sirve?", el vendedor se me quedó viendo con cara de sorpresa, casi ofendido por mi pregunta; "claro que sí, es el mejor de todos, además te va a ayudar mucho a mejorar tu salud física porque etc..." El vendedor hablaba cada vez más rápido más apasionadamente, después de unos segundos cerré con esto: "Si tu producto es tan bueno, entonces que egoísta eres en no recomendarlo a la mayor cantidad de personas posibles, de buscar a las personas quienes pudieran verse mayormente beneficiadas y mostrarle lo que tu producto puede hacer por ellos".

Te dejo ese ejercicio para reflexionar.

Un abrazo.

Tu amigo.

Gerardo M. Rodríguez