¿Cuál es la Diferencia entre Bono y Comisión?

Sí tan solo me dieras un dólar por cada vez que recibo una pregunta similar a:

"Gera: ¿Cuánto debo de pagar de comisión a los de ventas?"

La respuesta no solo es un gran "Depende" sino también hago énfasis en que se requiere considerar los diferentes modelos de compensación que existen. Para hacer esto lo más simple posible me voy a enfocar en dos elementos: Comisiones y Bonos, ¿Son lo mismo?, ¿Cuándo se recomienda uno u el otro?, ¿Qué los hace diferentes? ¡Comencemos pues!

Bonos vs Comisiones

Comisiones:

1. Hace referencia al porcentaje negociado entre vendedor y su empresa el cual le será pagado una vez cierre el ciclo según las condiciones expuestas.
2. Regularmente se pagan a través de la nómina de la empresa, lo cual genera un pago de impuestos o retención de los mismos. El resultado es un ingreso menor al esperado. Es decir, si un vendedor generó comisiones de $150,000.00, lo que recibirá en su cuenta de banco no van a ser los 150mil (muchas gracias gobierno).
3. Las comisiones son pagadas únicamente si el vendedor cierra.

Bonos:

1. Puede ser en efectivo o en especie. Cuando son en especie no se pagan a través de la nómina, lo cual tiene un aspecto muy positivo. Si la empresa quiere incentivar a su equipo de ventas con $1000.00 en una tarjeta de regalo, un celular nuevo, un viaje etc. difícilmente habrá una retención (pago de impuestos) para el vendedor y la empresa puede meter dicha factura como gasto (todos ganan).
2. Los Bonos muchas veces están ligados a metricos u objetivos pequeños, no necesariamente se enfocan en las ventas totales o cuotas. Pueden ser objetivos organizacionales o conductuales.
3. Un Bono está pensado en marcos de tiempo más largos, no necesariamente mes a mes. Piénsalo como campañas, como tu canción de la temporada, esta temporada vamos a trabajar en llamadas en frío, recuperación de cuentas, nuevas demos, etc.

Hack Para Esquemas de Compensación

Este truco me gusta mucho y su implementación puede generar grandes resultados.

Comisiones para metas. Ofrecer un porcentaje de la venta al responsable de la misma. Nada nuevo aqui.

Bonos para actividades. Ofrece un Bono ligado a una actividad (causa) que encamine al cumpliemiento de la meta de ventas (consecuencia), como por ejemplo:

Bono de un Iphone para aquel vendedor que haga más llamadas en frío y agende la mayor cantidad de visitas de primera vez en el primer trimestre del año.

Este pequeño esquema puede generar enormes beneficios en términos de competencia sana, motivación, generación de cultura y por supuesto ventas totales.

Para poder ejecutar una campaña como la anterior, es importante contar con las herramientas para tener una correcta gestión del departamento de ventas, aquí es donde un buen CRM es clave, recuerda: no solo queremos medir las ventas totales, ¡Queremos medir las actividades que las causan! ¿No tienes un CRM? Haz clic aquí para conocer mi favorito, incluye 30 días de prueba.

Un abrazo,

Tu amigo

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas