Las Ventas: ¿Arte o Ciencia?

Muchos conferencistas y escritores de ventas se refieren a las mismas como un "arte", a pesar de que entiendo el razonamiento que se encuentra detrás de esta romántica categorización desde inicios de mi carrera como capacitador de ventas he enfatizado en que las ventas tienen más de ciencia que de arte; o por lo menos eso es a lo que deberían aspirar todos los profesionales que se encuentran en este mundo.

El buscar aterrizar las ventas a una ciencia nos brindará beneficios como:

• Diseñar procesos escalables.
• Medir actividades y resultados.
• Identificar habilidades blandas y duras para ejecutar mejor.
• Predecir mejor los resultados (pronósticos de ventas).

Y para demostrarte que sí podemos apegarnos a la ciencia utilizaré el método científico como base para hablar de nuestro proceso.

Vamos trabajando todo el proceso de ventas apegándonos al diagrama anterior:

Observar

Por observar entendamos estudiar a nuestro mercado, a nuestro perfil de cliente ideal, a sus problemas más comunes así como las aplicaciones en donde nuestro producto brilla más.

Plantear preguntas

Las preguntas son la principal herramienta de un vendedor (o deberían serlo), seguramente has escuchando hablar sobre la venta consultiva, te la resumo en una frase muy al estilo de "Cállate y Vende":

"No te atrevas a dar ningún discurso de ventas sin tener claro primero en qué necesita ayuda tu prospecto"

Generar una hipótesis

¿Ya tienes claro cuál es el problema o dolor de tu cliente? Ahora tienes permiso de presentar tu producto como una herramienta la cual ayudará a que tu prospecto consiga lo que quiere. Asegúrate de hablar de ventajas y beneficios, no de características.

Conducir el experimento

¡Demos de ventas! muestra cómo es que tu producto es la herramienta perfecta para que tu cliente consiga el resultado deseado.

Buscar la conclusión

¿La más fácil de interpretar verdad? ¡Cierre de ventas! y para hacer nuestro cierre muy probablemente ocupemos primero haber hecho... seguimientos. Es de vital importancia que entendamos que el proceso de ventas necesita un sistema que lo apoye, con esto me refiero a un buen CRM (software especializado en la gestión de proyectos de ventas) Haz clic aquí para entrar a mi curso gratis "Ventas & CRM" para conocer más.

Reportar los resultados

Todavía no terminamos, viene la mejor parte: Posventa. Ya cerraste la venta, ahora asegúrate de que tu cliente tenga éxito usando lo que le vendiste. Este paso es super importante ya que nos permite documentar, conseguir testimoniales, cartas de recomendación e incentivar la publicidad de boca en boca la cual sabemos que nos ayudará a incrementar nuestras ventas totales.

¡Ahí lo tienes! ¿Qué te pareció?, Ahora si mi querid@ científic@ ¡Vamos al laboratorio a romperla!

Tu amigo.

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas