8 Actividades que son una Pérdida de Tiempo para Vendedores

"El tiempo es oro", ¡Eso ya lo sabemos! Lo hemos repetido todas las veces pero... ¿Realmente lo aplicamos?

La frase anterior tiene el doble de peso cuando se trata de los vendedores, ya que su prioridad debe estar en crecer el negocio de manera sustentable. Esto quiere decir que, cuando el equipo de ventas se desenfoca (ya sea por asignarle otras tareas o simplemente por el hecho que se distraen) todos perdemos el doble, es decir perdemos:
1. El tiempo 😂
2. Lo que se pudo haber generado con ese tiempo 💲

A lo largo de mi carrera he sido testigo de las principales actividades que son vistas como "parte del trabajo" que realmente son una perdida de tiempo para los vendedores. Cabe aclarar que no estoy diciendo que las actividades en sí sean inútiles, estoy diciendo que no deben de ser ejecutadas por una persona cuya principal labor es crecer el negocio.

1) Juntas inutiles

El primerísimo lugar, si la juntitis en sí es una enfermedad bastante horrible, la juntitis en ventas es peor aún. Seamos honestos: ¿De verdad es necesario otra junta con los de Recursos Humanos para hablar sobre no rayar los baños? ¡Los vendedores casi no están en la oficina!

2) Darle seguimiento a prospectos que no se van a cerrar

Antes de que te enojes conmigo tengo que aclarar el punto: es muy buena idea dar un seguimiento a la relación de personas que no están en buen momento para comprar, sin embargo muchísimo tiempo perdido y frustración se generan por andar dándole seguimiento a un proyecto que no está calificado.

3) Darle seguimiento al contacto equivocado

"El dinero está en los seguimientos" esa es una gran verdad, solo hay que asegurarnos de que en efecto se e está dando seguimiento a la persona indicada según el rol que toma en la decisión de compra (comprador, usuario final, influenciador, tomador de decisión). Es importantísimo que cuentes con un CRM bien administrado para que el equipo de ventas sea eficiente a la hora de ejecutar sus seguimientos de ventas. ¿No tienes un CRM? haz clic aquí para entrar a mi curso gratis "Ventas & CRM" el cual incluye 30 días de herramienta.

4) Hacer reportes de ventas

Los reportes de ventas son muy importantes, hasta el piloto más experimentado requiere de un tablero de mando para revisar los principales medidores de su unidad. ¿Entonces, por qué es una pérdida de tiempo? Porque hacer reportes de ventas no nos ayuda para nada, el dinero no está en hacerlos sino en analizarlos. Un buen CRM como Pipedrive hace los reportes en automático para ti, de esta manera puedes enfocarte en lo que sí genera, analizarlos y ejecutar.

5) Mandar correos electrónicos de prospección generales

Los has visto muchas veces, van mas o menos así:
"Muy buenos días Sr. Sra. mi nombre es Fulanito de la empresa X, en nuestra empresa nos dedicamos a brindar el mejor servicio del mundo con más de 1,500 soluciones en su industria. Nos gustaría poder tener una cita con usted para... BLA BLA BLA

TÚ y yo los odiamos, lo que es más ni los leemos, ¿Entonces?, ¿Por qué muchos los siguen mandando?
1. No saben cómo prospectar.
2. Tienen miedo al rechazo y por eso se esconden entre la multitud de un correo masivo.
Aléjate de los correos de prospección generales como si se trataran de una plaga.

6) Mandar flyers electrónicos.

¡Para eso esta Marketing! El problema con mandar los boletines electrónicos es que el vendedor lo hace desde su propia cuenta, esto genera como consecuencia de que sus contactos se acostumbren o etiqueten a dicha cuanta como que solo manda correos informativos. La gravedad de este asunto nos pega en la cara cuando por fin el vendedor manda un correo de importancia (cotización por ejemplo) y nunca se abre puesto que el contacto no está acostumbrado a recibir información relevante desde esa cuenta.

7) Llorar por el proyecto perdido

Aquí soy el primero en levantar la mano. Cuando un proyecto no se cerraba por cualquier motivo que no fuera "mi culpa" (Ej. políticas de la empresa, inventarios, términos de crédito, etc.) Aprovechaba cualquier oportunidad para quejarme de cómo las cosas estaban muy mal en la empresa y que no podíamos crecer así. ¿Perdiste un proyecto grande por algo que no fue "tu culpa"? Sacúdete el polvo, aprende la lección que toque y dale para adelante.

8) No tienen un proceso de ventas

Esto pasa mucho con las micro-empresas, donde hay 1 o 2 vendedores como máximo, el empresario cree que por el simple hecho de que se le ofrezca el titulo de vendedor a una persona esta ya sabrá como por arte de magia qué es lo que tiene que hacer y en qué orden. Como dice Brian Tracy "Claridad es poder", si los vendedores no tienen claro en dónde están sus prioridades no podemos esperar que sean eficientes con el uso de su tiempo.

¿Qué tal te fue con el listado? Estoy seguro que encontraste áreas de oportunidad para tu operación, ¡De eso se trata! De identificar áreas de oportunidad y ejecutar conforme al análisis. Recuérdalo siempre: la palabrita mágica se llama ACCIÓN.

Tu amigo
Gerardo M. Rodríguez
@cabrondelasventas