7 Tips para Negociar como un Experto

"Todos los resultados que obtienes son consecuencia de una negociación" esa frase la escuché por primera vez en el Episodio 059 de mi podcast "Cállate y Vende", me la dijo Chris Voss el autor del Best Seller "Rompe la Barrera del No". Me llamó muchísimo la atención lo que comentó, ¡Es muy cierto! Todos los resultados que tenemos son consecuencia de una negociación, ya sea con nosotros mismos o con los demás.

Si entendemos lo anterior, entendemos la enorme relevancia de ser hábil a la hora de negociar, así que preparé para ti un listado con mis tips más poderosos para convertirte en un experto negociando.

1. Escucha Activa

La escucha activa es crucial para generar un ambiente de empatía, aplicarla nos ayuda entender las necesidades del cliente, pero sobretodo ayuda a que el cliente se sienta comprendido. La escucha activa se refiera a que mientras recibimos el mensaje de nuestra contraparte al mismo tiempo emitimos otro que proyecte el hecho de que estamos recibiendo la información. Como por ejemplo tomar nota, asentir con la cabeza, decir cosas como "entiendo", "comprendo".

¿Qué tiene que ver esto con negociar mejor? El simple hecho de que tengas un ambiente de empatía con el cliente incentiva muchísimo el hecho de que tu propuesta sea bien recibida.

2. Establecer Anclas

En mi artículo anterior sobre los sesgos cognitivos, uno de ellos es el sesgo de anclaje, el cual se refiere a que la primer información que recibe una persona sobre un tema funciona como el primer punto de comparación. Establecer anclas implica plantear números, términos o condiciones iniciales que sirvan como referencia para la negociación posterior.

Ejemplo: Tengo una promoción de un servicio en $8mil, su precio normal es de $13mil. Cuando te presente la oferta primero te menciono: "El precio de lista de este servicio es de $13mil pesos". El hecho de hacer eso ayuda a que el cliente perciba de mucho mejor manera el beneficio que obtendrá de hacer el negocio contigo en ese momento.

3. Crear Valor Antes de Conceder

Antes de ceder en algo durante la negociación, es importante destacar el valor único y los beneficios del producto o servicio que se está vendiendo. La enorme mayoría de los vendedores se equivoca con esto, ellos mismos no logran ver el valor de su producto, de su promoción. Si esto pasa, difícilmente podrán comunicar el verdadero impacto que tiene el producto en la vida de su cliente y ambas partes se centrarán exclusivamente en el factor precio.

4. Técnica de la Oferta Final

Esta técnica implica presentar tu oferta como si fuera la final, es una técnica muy agresiva y en ocasiones puede ser contraproducente. El hecho de mencionar que estás presentando la "oferta final" indica que ya te diste a la tarea de buscar las mejores condiciones posibles, es casi como advertirle al cliente que ya no podrá conseguir algo mejor y que debería de tomarlo.

Sin salirme de este punto, es muy importante que nos enfoquemos en llegar a un acuerdo que beneficie tanto al vendedor como al cliente (el famoso ganar-ganar), buscando soluciones creativas que satisfagan ambas partes. Esto se dice fácil, pero en la práctica no lo es tanto. De por sí negociar se siente como un juego suma cero, donde solo puede existir un ganador y un perdedor, si tu cliente tiene esta sensación entonces tendrá mayor resistencia a hacer negocios contigo. mi consejo aquí es que genuinamente busques lo mejor para tu cliente, sé asertivo en tu comunicación y actúa con determinación y confianza, sabiendo que tu cliente tomará la mejor decisión si hace negocios contigo.

Te voy a decir un secreto muy personal, yo nunca tomo una oferta final como si fuera la oferta final. Siempre la tomo como un truco que mi contraparte está utilizando.

Tip de experto: Recuerda algo, tu cliente está viendo más allá de tu oferta y tu producto, está pensando en el resultado que obtendrá de utilizar tu producto, es ese resultado lo que realmente está comprando. Es importantísimo que ubiques esto y lo anotes en tu CRM. Es muy posible que requieras de múltiples contactos (seguimientos) antes de cerrar el trato, y la mejor manera de gestionar tus proyectos de ventas es a través de un CRM, si quieres comenzar gratis con una prueba de 30 días haz clic aquí. Si quieres aprender sobre este tema entra a mi curso gratis "Ventas & CRM" haciendo clic aquí.

5. Crear Sensación de Escasez

Generar una percepción de escasez puede motivar al cliente a tomar una decisión rápida, basada en la idea de perder una oportunidad valiosa. El famoso FOMO (Fear Of Missing Out o Miedo a quedarse fuera). Pocas cosas son tan poderosas para incentivar a una toma de decisión como la sensación de que puedes perder algo si no tomas acción. Que quede claro, los seres humanos preferimos no perder a ganar.

Ejemplos:

• Esta es nuestro último ejemplar.

• Esta oferta vence hoy por la tarde.

6. Ten Opciones

Me parece que este es el tip de negociación más poderoso que te puedo ofrecer, curiosamente este tip no se aplica a la hora de negociar con un cliente sino mucho antes. Parto desde una idea muy simple: no duele tanto perder a un cliente cuando tienes muchos prospectos de alto potencial a la mano.

Cuando te aconsejo de que tengas opciones me estoy refiriendo a dos cosas: la primera es que tengas la libertad de dejar ir negocio cuando no te conviene a ti ni a tu compañía, ¡Esta bien dejar ir a esa persona que no esta valorando lo que tienes!

Lo segundo es: asegúrate de siempre estar prospectando y teniendo diversificación en tu cartera de clientes, no le des tanto poder a una sola cuenta, de lo contrario cuando entres a una negociación con esta te encontrarás en una situación vulnerable.

7. Cerrar con Preguntas

Este tip es más de ventas pero funciona muy bien durante una negociación, cerrar con preguntas es una manera sutil de aplicar el "cierre amarre". Este cierre se trata de hacer una pregunta casi retórica, donde la respuesta del cliente sea un "si".

"Pude conseguirte la mejor oferta posible, ¿Te gustaría revisarla?"

"Pude conseguirte mejores condiciones de pago, ¿Te gustaría tener una línea de crédito más amplia?"

¡Ahí lo tienes! Estas técnicas te ayudarán a mejorar tus habilidades de negociación en ventas, permitiéndote cerrar acuerdos de manera más efectiva y construir relaciones sólidas con los clientes. Recuerda: "la práctica hace al maestro", no solo estudies este artículo sino también ponte a practicar a través de escenarios simulados (role plays) con tus compañeros de equipo.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas