5 Técnicas de Venta Obsoletas que la Mayoría de los Vendedores Siguen Usando

En los 90s, mientras las Tortugas Ninja, Rocky y las películas de Van Dame (especialmente la de Kickboxer y Bloodsport) eran mi mundo entero, mi papá llegó a ser Director Comercial de algunas empresas, en ocasiones compraba libros de ventas, recuerdo que sus portadas me llamaban mucho la atención, algunos aún los tengo en mi biblioteca personal. Uno de ellos promete más de mil maneras para aumentar ventas, es un libro de esos que te dan miedo, muy grueso, lleno de pequeños tips para "vender más", por supuesto que me llamó la atención repasar una vez más esa lectura y me vino a la menta algo: "Lo bueno no siempre perdura en el tiempo", mientras repasada tip por tip lo único que pasaba por mi cabeza eran pensamientos como "si alguien intenta eso conmigo me voy a reír de esa persona" también confieso que me molesté porque a la fecha existen "gurús de ventas" que siguen enseñando muchas de estas técnicas.

En un mundo tan dinámico como el que vivimos hoy en día, si algo tenemos que hacer los vendedores es mantenernos actualizados. Esto incluye nuestros conocimientos sobre el mercado, sobre nuestros competidores, los productos, el entorno pero también incluye nuestras técnicas. Muchos vendedores siguen utilizando métodos obsoletos que ya no resuenan con los clientes modernos. Estas técnicas no solo pueden resultar ineficaces, sino que también pueden dañar la percepción del cliente sobre la empresa y el vendedor.

¿Cuál es el problema con utilizar técnicas de venta obsoletas?

1. Cambio en el Comportamiento del Consumidor: Los consumidores de hoy en día son más informados y exigentes. Tienen acceso a una abundancia de información en línea, reseñas, comparativos y esperan un enfoque de ventas personalizado y transparente; no es raro estar frente a un cliente que parece saber más que nosotros sobre nuestro propio producto. Las técnicas antiguas que no reconocen este cambio y solo "vomitan" una presentación genérica pueden parecer deshonestas o insensibles a las necesidades del cliente y simplemente no conectan.

2. Tecnología y Automatización: La tecnología ha revolucionado el proceso de ventas. Desde el CRM (Customer Relationship Management) hasta las herramientas de análisis de datos, la tecnología permite a los vendedores comprender mejor a sus clientes y optimizar sus estrategias. Ignorar estas herramientas es una desventaja significativa.

3. Competencia: La competencia en muchos mercados es feroz, ¿Eres de los que piensa que no tienes competencia? ¡Pues qué crees! Tal vez no tengas competencia directa pero siempre existirán alternativas a lo que tu vendes. Los vendedores que no se actualizan corren el riesgo de quedarse atrás frente a competidores más ágiles y modernos que utilizan técnicas más efectivas.

Técnicas de Venta Obsoletas

El "Pitch" de Venta Genérico.

Este es uno de los peores, Jefrrey Gitomer lo dijo hace décadas "la gente odia que le vendan pero ama comprar". Cuando utilizamos un mismo discurso genérico que creemos funcionará para todo el mundo terminará no funcionando para nadie. Normalmente empiezan de la siguiente manera: "Somos una empresa fundada en 1993 con el objetivo de.... manejamos más de 1,500 soluciones para la industria y tenemos excelente calidad y servicio al cliente". Te hago una pregunta rapidísimo, ¿De quién se trata este discurso? exacto, de la empresa y no del cliente. Tenemos que evolucionar de presentaciones de ventas a entrevistas de ventas.

Tácticas de Alta Presión.

Manipulación, mentalidad tipo "hay que hablarle hasta que el cliente compre o se muera", personas que creen que están entrenándose en ventas por ver la película el "Lobo de Wall Street". Lo voy a decir sin filtros, estas técnicas podrían funcionar con personas de carácter débil una vez, más te prometo que no te van a volver a comprar nunca más.

Ignorar el Marketing Digital.

La línea entre el marketing y las ventas es cada vez más delgada, yo mismo capacito a los vendedores (empleados de empresas) a que utilicen estrategias de marketing de contenidos para generar múltiples fuentes de prospectos. La era del "yo no soy influencer" o "eso es para el departamento de marketing" a terminado. Estamos en la era donde los vendedores tenemos que hacernos cargo de nuestro propio branding personal, formemos parte de una empresa o seamos independientes.

Tratar de Cerrar en la Primera Visita y en Caso de no Hacerlo no "Necesitar" Seguimientos.

Si tan solo me dieran un dolar por cada vez que he escuchado frases de terror como "yo no hago seguimientos, si el cliente quiere va a regresar a comprarme", ¡Siento que me voy a desmayar cada que escucho esto! Está comprobadísimo que cuando se trata de decisiones de alto impacto, una persona requiere como mínimo 9 contactos antes de tomar una decisión de compra, ¡La enorme mayoría de los vendedores no llega ni a la mitad! Aquí es donde entran herramientas especializadas en ventas para la correcta gestión de los proyectos de venta, desde mi punto de vista el mejor se llama Pipedrive CRM (comienza tu prueba gratis haciendo clic aquí o entra a mi curso CRM y Ventas en esté enlace).

No Utilizar Datos y Análisis.

Basar todas nuestras decisiones, discursos, tácticas y estrategias en corazonadas, experiencia o intuición solamente. ¡Tenemos demasiados datos a la mano como para no hacer uso de ellos! Herramientas como la Inteligencia Artificial nos pueden ayudar a hacer un análisis a profundidad con estadísticas y datos reales para poder adaptar nuestros planes de ventas. Por último, el propio CRM nos puede arrojar datos sobre nuestras actividades, es decir podemos descubrir el "número mágico" (número de visitas, número de cotizaciones, número de seguimientos) necesario para lograr la meta de ventas.

¡Ahí lo tienes! Este listado bien pudo haber sido de 150 malas prácticas, pero ya sabes que mi estilo es mantener todo muy practico y simple para que puedas tomar accón más fácil, ¿Qué descubriste de ti en este artículo?

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas