5 Estrategias de Ventas para PYME

9 de Cada 10 empresas en Latinoamérica son PYME, ¡Nuestro economía depende de ellas!

Como es muy probable que formes parte del equipo de una PYME y la relevancia es innecesaria de explicar, me di a la tarea de desarrollar para ti 5 estrategias simples de implementar para despegar las ventas de tu equipo.

1) Establece objetivos claros y medibles

"Lo que no se mide no se puede cumplir", ¡Eso ya lo sabías! Así que llevémoslo a un nivel más arriba con el siguiente concepto: métricos diarios.

Por métricos diarios me refiero a esa serie de actividades medibles y alcanzables que tu equipo tiene que hacer todos los días las cuales traerán como consecuencia el resultado deseados (cumplir la meta de ventas).

Velo de esta manera, "claridad es poder", gracias a que te diste a la tarea de asignar métricos diarios ahora tu equipo tiene claridad absoluta todo el tiempo de donde es que tiene que estar enfocándose para cumplir con su labor.

2) Capacitación constante

Es muy triste que exista tan poco respeto hacia la relevancia de la capacitación constante, sobretodo en las PYME. Aún recuerdo los cursos de inducción que tomé en varios empleos de mi carrera donde la "capacitación" se resumía a mostrarme donde estaban los baños, el reglamento de trabajo, caja de muestras y el directorio para "prospectar".

Si de verdad quieres que tu equipo de ventas esté constantemente creciendo es importante que tengas un plan de capacitación el cual incluya los 4 pilares del conocimiento, aquí te explico cuales son.

1. Conocimiento del producto. El vendedor debe dominar las características técnicas, ventajas, beneficios y aplicaciones de toda su cartera de productos.
2. Conocimiento de la industria. Dominar el perfil del cliente ideal, estar al tanto del entorno de su sector, analizar a sus competidores y estar pendiente de tendencias.
3. Conocimiento del proceso de ventas. Identificar y entender la serie de pasos (etapas) del proceso así como pulir las habilidades que cada parte requiere.
4. Conocimiento del Sistema. Conocer las herramientas y software que el vendedor necesitará para ejecutar su labor (ej. CRM, cotizador, software de inventarios, bases de datos, etc.)

3) Implementa un CRM

Por sus siglas en inglés Customer Relationship Management, el software de gestión de proyectos de ventas. El tener un CRM y sacarle provecho sobretodo si tienes un equipo pequeño el cual piensas crecer es muy importante para darle escalabilidad a tu negocio. Si no tienes un CRM y te gustaría tomar mi curso gratis "Ventas & CRM" haz clic aquí.

4) Monitorea, analiza y ajusta

Tenemos que estar al tanto de los esfuerzos y actividades de nuestro equipo. Algo que siempre digo en mis capacitaciones a Gerentes de Ventas es que nuestra labor esta en atrapar tendencias e identificar patrones. Tener la data a la mano es un paso importante pero no lo es todo, hay que saber analizarla y sobretodo identificar las áreas de oportunidad para entonces asignar ajustes a llevar a cabo. Este proceso es cíclico y nunca debe terminar si es que buscamos cumplir con el punto número 5.

5) Genera una cultura de mejora continua 

Si algo en mi carrera me pone triste, es ver la cara de los vendedores quienes han perdido la esperanza, que ya tienen años trabajando en la misma compañía, con números parecidos periodo tras periodo y no recuerdan cuando fue la última vez que aprendieron algo nuevo, ¡Si algo es asesino de la motivación es esto!

Te reto a que implementes un ambiente de mejora continua en tu operación y como líder te toca dar el primer paso, ¿Quieres saber cual es?

Conviértete en el ejemplo de lo que quieres ver en tu equipo.

Te mando un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas