5 Errores Graves (y Comunes) a la Hora de los Seguimientos de Venta

"El dinero está en los seguimientos"

Me has escuchado decir esa frase cientos de veces en mi podcast "Cállate y Vende", ¡La seguiré diciendo hasta el final! Sobretodo si tu negocio no trata de compras de impulso.

Preparé para ti un listado con 5 errores comunes y graves que veo en la mayoría de los vendedores. Por fortuna, los 5 tienen una solución simple, ¡Vamos a darle!

Error 1: No hacer suficientes seguimientos.

Este error no es solo el más simple del listado, sino también el más común y grave. A veces la matemática simplemente no está ahí. Imagina que un fitness coach te enseña cómo hacer lagartijas, una técnica perfecta la cual trabajará todos tus músculos al mismo tiempo pero decides hacer solo 3 repeticiones al día, ¿Crees que vas a obtener resultados?

Esta estadísticamente comprobado que una persona requiere cómo mínimo 9 toques (contactos) antes de tomar una decisión de compra. Aquí entre nos: la mayoría de los vendedores no pasa de la mitad.

Error 2: Hacer seguimientos genéricos.

Deja atrás el viejo discurso genérico de seguimientos el cual va más o menos así: "Que tal Sr. X aquí dándole seguimiento a la cotización que le mandé el otro día, ¿Ya tuvo oportunidad de revisarla?"

¡Te ríes porque es verdad! Todos en alguna ocasión hemos hecho un seguimiento así, el problema es que, como ya lo vimos: ¡Todos los vendedores lo usan! Si todos los vendedores lo usan entonces quiere decir que tus clientes lo escuchan múltiples veces al día, ¿De verdad quieres ser uno más del montón y enfadar a tu cliente?

Interésate por el contexto del cliente, busca aportarle ideas, involucrarte en sus problemas y retos; aplica la regla de que cada contacto que tengas con un cliente le aporte (reciba valor) de tu parte.

Error 3: No tomar en cuenta lo que el cliente busca.

Las personas no compran productos, compran los resultados que pueden obtener si es que usan esos productos. Se que esto suena sencillo para ti, ahora es importante aplicarlo en los seguimientos. La próxima ocasión que le vayas a dar seguimiento a un prospecto intenta no enfocar la conversación en el producto, intenta enfocar la conversación en los resultados que tu cliente busca.

Ejemplo: No hablo de la cotización de las celdas solares, hablo de lo que el cliente quiere hacer (comprar) con todo el dinero que se va a ahorrar.

Una manera muy poderosa de hacer mejores seguimientos es siempre iniciar la conversación con respecto al resultado deseado de tu cliente, aquel proyecto de ahorro, incremento en productividad, reducir rotación de personal etc. Para poder lograr esto necesitas dos cosas:

1. Hacer preguntas y escuchar a profundidad. De esta manera lograrás descubrir lo que tu cliente realmente estaría comprando.

2. Tener un buen CRM. Dar de alta todos tus proyectos de venta en un solo lugar para poder administrar la información, de tal manera que tengas acceso a estos detalles y hacer seguimientos mucho más eficientes. ¿No tienes un CRM? haz clic aquí y comienza con tus 30 días de prueba en Pipedrive CRM.

Error 4: Usar un mismo medio y un mismo mensaje

¿Temes convertirte en un vendedor enfadoso? No solo es cuestión de contactar al cliente todo el tiempo, sino también de usar un mismo canal de comunicación y un mismo mensaje lo que garantiza que un cliente se enfade de ser contactado por nuestra parte.

Regreso al ejemplo del discurso revisado en el error #2, ¿Cuántas veces crees que un cliente nos va a contestar la llamada si cada que le marcamos por teléfono le preguntamos lo mismo (el estatus de la cotización)?

Hay que poner las matemáticas a nuestro favor, si hemos entendido que ocupamos como mínimo 9 contactos entonces quiero mezclar la intención de cada uno, aquí te van algunos "trucos".

1) Envía mensajes agradeciendo que te hayan recibido la visita.

2) Manda un correo con un pdf o un artículo de blog que hace referencia a la situación de tu cliente.

3) Síguelos en redes sociales y:

• Dales like a sus publicaciones.

• Participa en sus posts.

4) Facebook te avisa cuando alguno de tus amigos cumple años, ¡Mándale un mensaje especial, no solo publiques en su muro!

¡Ahí lo tienes! Los 5 errores más comunes a la hora de hacer seguimientos de ventas y cómo darles la vuelta. Si crees que este artículo pudiera serle útil a alguien de tus contactos asegúrate de compartírselo, ¡Seguro les ayudará mucho!

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez

@cabrondelasventas