3 Errores Comunes (y Graves) de los Gerentes de Ventas

"No existen malos equipos solo malos líderes"

Una frase que escuché por primera vez en la serie de HBO Band of Brothers y después se la leí al escritor Jocko Wilink. Esta frase nos duele a muchos líderes porque es una forma extrema de hacernos responsables de nuestros resultados y los de todo nuestro equipo.

He trabajado con y para muchos Gerentes, unos han sido grandes mentores y otros grandes maestros de lo que no hay que hacer. Habiendo conocido a muchos líderes comerciales puedo identificar patrones en su comportamiento, me es particularmente notorio cuando lo están haciendo mal puesto que usualmente los errores son los mismos.

Por lo anterior me di a la tarea de compartir para ti 3 de los principales errores cometidos por los Gerentes de Ventas.

1) Quejarse de su propio equipo.

Este es el que más comúnmente veo, lo veo en campo, lo veo en reuniones oficiales, ¡Hasta lo veo en bares mientras se toman unos tragos! Si, ser líder es una tarea muy difícil (no por nada ganan más dinero), y nadie está negando que hay personas muy complicadas e incluso conflictivas las cuales pueden hacernos la vida de "cuadritos" pero... eso no quiere decir que tenemos permiso para andar hablando mal de quienes conforman nuestro equipo, ¿No te he convencido? ¡Hagamos un ejercicio!

Por favor cierra los ojos y comienza a describir a tu equipo de trabajo, ¿Cuáles son sus ventajas?, ¿Qué te gusta de ellos?, ¿Qué no te gusta de ellos?

¿Lo hiciste? ¡Buen trabajo! Ahora viene la pregunta del millón:

De todo lo que dijiste describiendo a tu equipo... ¿Qué dice eso sobre ti como líder?

¿Te das cuenta? No hay manera de que un buen líder pueda desprenderse de su equipo, la regla es muy simple:

"Lo que sea que digas de tu equipo, lo estás diciendo de tu liderazgo".

¡Lo que sea que digas de tu equipo de ventas dice más de ti que de los miembros del mismo!

2) Si es que brindan retroalimentación, esta es subjetiva y no objetiva.

"Pienso que", "me parece que", "me da la impresión que", "creo que" y un largo etcétera son frases que no caben en una sesión de feedback. Las sesiones de retroalimentación deben ser basadas en data, no en sentimientos. Si me permites un consejo, te recomendaría que sea el elemento de tu equipo quien "interprete" sus propios resultados, tu muéstraselos y haz preguntas, lleva a la persona a que haga conciencia de algo, entonces tu comentarios serán más bienvenidos.

Una manera básica para poder ser mucho más objetivo en tu liderazgo es la de medir todos las actividades y llevar un correcto registro de los proyectos y contactos. ¡Aquí es donde entra tu mejor amigo el CRM! Haz clic aquí para tener 30 días gratis en Pipedrive CRM. Utiliza los reportes, automatiza partes del proceso y administra mejor los esfuerzos de tu equipo.

3) No brindar suficiente apoyo y seguimiento.

Hay líderes quienes "abandonan" a su equipo sin darse cuenta y sin mala intención; se entierran en su escritorio debajo de torres de papeles y juntas o simplemente malabarean entre ser vendedor y ser gerente al mismo tiempo. La falta de tiempo y atención dedicada a la supervisión y orientación de los vendedores puede generar desmotivación y una sensación de abandono en el equipo.

Un buen Gerente no solo es el líder del proceso y de los números, también funciona como un Coach/Mentor. Desarrollando los talentos de su equipo, retándolos al crecimiento constante, capacitándolos de tal manera que esté seguro de que todos sus elementos cuentan con las habilidades necesarias para cumplir con el trabajo que se les pide.

En otros artículos y episodios de mi podcast "Cállate y Vende" te he platicado de los 4 pilares del conocimiento, ¿No sabes en qué capacitar a tu equipo? ¡Comienza con estos 4 pilares!

Pilar #1 Conocimiento del Producto. Un vendedor profesional debe dominar las características (especificaciones técnicas) así como saberlas traducir en ventajas y beneficios para sus prospectos. Es clave dominar las aplicaciones en donde su producto o servicio pudiera brillar más.

Pilar #2 Conocimiento de la Industria. Dominar su mundo (su territorio) conocer a sus competidores (debilidades y fortalezas), conocer muy bien el contexto de su cliente ideal, tendencias y modas así como posibles amenazas.

Pilar #3 Conocimiento del Proceso de Ventas. Las ventas tienen mucho más de ciencia que de arte, es importantísimo que el vendedor domine la serie de pasos que debe seguir así como conocer mejores prácticas en cada una para poder avanzar cada uno de sus proyecto hasta el cierre.

Pilar #4 Conocimiento del Sistema. Tener una herramienta y no saber usarla es igual a no tenerla. Todo vendedor debe dominar los programas y apoyos que tiene a su disposición, desde el cotizador, CRM, hasta las muestras y equipos demo.

¡Ahí lo tienes! los 3 principales errores en un Gerente de Ventas y cómo evitarlos, ya sea que tengas gente a tu cargo y quieras mejorar tu autogestión asegúrate de tomar lo que hoy descubriste en cuenta.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez