Ayúdale a tus Vendedores con esta Herramienta de Coaching

¡Tranquilos todos! Aquí nadie le va a hacer al Life Coach Gurú Iluminado, no se trata de eso el Coaching de verdad. En este artículo quiero compartir una metodología clásica y muy poderosa para poder apoyar a una persona en lograr sus metas, en nuestro caso específico me refiero a que los vendedores logren cumplir lo que se propusieron vender.

Este método fue creado por Sir John Whitmore, uno de los grandes papis del coaching y autor de diferentes libros al respecto. En este caso vamos a utilizar su método GROW (acrónimo en inglés y juego de palabras cuya traducción al español sería crecer) para ayudarle a nuestro equipo de vendedores, ¡Eso si! Recuerda por favor que la retroalimentación así como este tipo de ejercicios deben hacerse de forma personal y privada (sin público).

Última nota antes de comenzar, recuerda lo que te dije el artículo pasado "la retroalimentación debe ser objetiva y no subjetiva". Esto quiere decir que cualquier comentario que se haga debe ser con todos los "pelos de la burra en la mano" (o sea con todos los datos que respalden dicho comentario). Aquí es donde entra Pipedrive CRM, un sistema pare gestionar todos tus proyectos de venta así como medir las actividades de tu equipo y su impacto en los resultados. Comienza con tu prueba gratis de 30 días haciendo clic aquí. Si de plano no conoces nada respecto al CRM te recomiendo mi curso gratis "Ventas & CRM", puedes comenzar en este enlace.

Goal (Meta)

Define el objetivo de tu coachee (ya sea prospecto o un miembro de tu equipo que estás tratando de ayudar). Recuerda que una meta tiene que cumplir con las siguientes características.

• Específico

• Medible

• Alcanzable

• Relevante

• Tiempo determinado

Ejemplos de preguntas en la etapa Goal:

• ¿Qué te gustaría lograr?

• ¿Cuál es tu prioridad para este periodo?

• ¿Cuánto quieres vender en x tiempo?

• ¿Cuánto te gustaría ahorrar este año?

Reality (Realidad)

En esta etapa definimos el contexto de nuestro coachee, descubriremos todos los factores (controlables y no controlables) que existen así como definiremos el estado actual del coachee con referencia a su meta.

Ejemplo de preguntas en la etapa Reality

• ¿Cómo te encuentras en este momento con respecto a tu meta?

• ¿Qué obstáculos existen o pudieran existir?

Opportunities (Oportunidades)

Es de vital importancia que el coachee se dé cuenta (por sí mismo) de todas las alternativas, herramientas, sistemas que existen de los cuales se pueden apalancar para cumplir su meta.

Ejemplo de preguntas en la etapa Opportunities

• Dame 10 opciones que pudieras considerar para cumplir tu meta.

• ¿Qué herramientas existen para poder lograr esto?

• ¿Qué actividades pudieras hacer diferente para lograr esto?

Way Forward / Will (Plan y Voluntad)

Aquí vamos a acompañar al coachee a que defina los pasos a seguir para cumplir su meta, así como lograremos generar un compromiso para que ejecute en tiempo y forma según lo planeado.

Ejemplo de preguntas en la etapa Way Forward / Will

• ¿Cuáles son los pasos a seguir?

• ¿Cómo sería el proceso de ahora en adelante?

Sesiones de este tipo no deben tomarse a la ligera, el utilizar GROW no es una varita mágica. Hay que practicar su uso, pero una vez dominada te generará grandes resultados. Asegúrate de tener esta sesión de manera formal y con una periodicidad previamente estipulada con cada uno de los elementos de tu equipo.

Un abrazo,

Gerardo M. Rodríguez