10 Factores que Desmotivan a los Vendedores

En el episodio 223 del Podcast de Ventas #1 en Latinoamérica "Cállate y Vende" compartí las principales señales de alerta en un equipo de vendedores (escucha el episodio haciendo clic aquí). Señales como:

• Nada le parece suficientemente bueno y se queja.
• Evade su responsabilidad y da excusas para no cumplir sus metas.
• No siente entusiasmo por su labor ni busca aprender de otros.
• Evita el trabajo en equipo y no tiene iniciativa.
• Destruye la moral de la empresa al difundir rumores o malos comentarios.
• No apoya la misión y la cultura empresarial.

Eso fue el episodio pasado, en este artículo quiero compartir contigo los 10 factores principales que desmotivan a un vendedor. No me voy a meter en temas de psicología ni voy a hablar en términos generales. Este listado está específicamente pensado en profesionales de ventas.

1) Metas percibidas como imposibles.

Hago énfasis en que subrayé la palabra "percibidas", ¡Percepción es realidad! Por más grande o pequeña que sea una meta de ventas, es de suma importancia que tu equipo la perciba como posible. Esto último se logra hablando del cómo y no solo del qué. En el video te comparto tips importantes sobre esta etapa.

2) No tomar en cuenta su opinión (No hacerlos sentir que su opinion es importante).

Vuelvo con la misma cantaleta, ¡Percepción es realidad! He escuchado decenas de líderes jurarme que toman en cuenta a su equipo, que lo que opinan es escuchado y tomado en cuenta pero... Cuando hablo con su equipo escucho una historia totalmente opuesta. El que una persona no se sienta tomada en cuenta es un atajo para la desmotivación.

3) Delegarles demasiadas tareas que no tienen que ver con ventas.

Entregas, contrarecibos, cobranza ir a la tienda por galletas, otra junta con los de finanzas y un laaaaargo etcétera. Los vendedores tienen que mantener su enfoque en una sola cosa: mover la aguja. Así que antes de delegarles otra tarea pregúntate, ¿De qué manera esta actividad que estoy por asignarles mueve la aguja de las ventas?

4) No darles la posibilidad de proyección y crecimiento.

En el video te comento que existen dos tipos de crecimiento (horizontal y vertical), no todos lo vendedores aspiran a ser gerentes pero sí todos los vendedores deberían aspirar a su crecimiento (no creo que nos convenga tener gente en el equipo de ventas que no busque constante crecimiento).

5) No tener un plan de capacitación.

Lo he dicho en prácticamente todas mis conferencias: "a la gente no le gusta hacer aquello lo cual no se considera buena haciendo". ¿Tus vendedores no disfrutan las llamadas en frío? Te apuesto un dólar a que si vamos preguntándoles uno por uno qué tan bueno se consideran haciéndolas recibiremos mayormente respuestas negativas. Asegúrate de tener un plan de capacitación constante tomando en cuanto los 3 pilares del conocimiento (conocimiento del producto o servicio, conocimiento de la industria, conocimiento del proceso de ventas).

6) Exponer sus errores públicamente.

Humillar a la gente en publico no solo es feo sino contraproducente. Esta verdad es particularmente peligrosa en un equipo de vendedores. El reprochar los errores de un vendedor frente a los demás trae dos consecuencias, ambas bastante tóxicas.

A) Mermamos su autoconfianza.

B) Generamos rencor en contra del líder o empresa.

7) No predicar con el ejemplo.

Congruencia es la palabra mágica, nada es mas poderoso para inspirar como el ejemplo. Asegúrate de que tú, como líder de un equipo de vendedores estés practicando los valores que le pides a tu equipo.

8) No tener las herramientas adecuadas.

No le pidas a tu equipo de ventas hacer champagne de piedra seca, dales lo que necesitan para poder generar resultados, aquí te paso un top 3 de herramientas que todo vendedor necesita como mínimo para tener éxito.

1) Equipo. Equipo de computo necesario así como herramientas de mano (en caso de que aplique), no es buena idea que el vendedor utilice medios personales para hacer labor de la empresa (temas de seguridad).

2) Respaldo. Por respaldo no solo me refiero a equipos demos o muestras para repartir. También me refiero a que haya un equipo detrás de lo que dice el vendedor que ejecute con base en la promesa que se está comunicando; esto va desde un equipo de servicio al cliente capacitado hasta un Gerente de Ventas involucrado en el proceso y con los clientes.

3) CRM. El equivalente al cuchillo de Rambo para los vendedores, el software de gestión de proyectos de ventas para poder darle escalabilidad a los resultados (¿No tienes un CRM? entra a mi curso GRATIS: "Ventas & CRM" haciendo clic aquí).

9) No darles retroalimentación.

El feedback es de las herramientas y actividades más importantes de un líder de ventas, la gente necesita saber qué opina su líder de ellos, cómo los ve, qué oportunidades ha descubierto, qué consejo les puede dar. El ignorar esta verdad puede traer consecuencias graves en el compromiso y motivación de un equipo de ventas.

10) Creer que solo les motiva el dinero.

Este punto podrás pensar que es debatible, pero realmente es muy sencillo, no a todos nos motiva el dinero por sí mismo, ¡Nos motiva lo que podríamos hacer con el dinero! Tus vendedores no están en tu empresa para ganar comisión, están en tu empresa porque quieren una casa más grande, un automóvil del año, vacaciones en Hawaii, la mejor educación para sus hijos, vivir rodeados de lujos. Para cada persona "su fin" puede ser diferente, "el medio" para conseguir dicho fin son las comisiones; como líder asegúrate de definir el fin de cada uno de los miembros de tu equipo de ventas y muéstrales el camino para lograrlo.

Ahí lo tienes, los 10 factores que merman la motivación de tu equipo de ventas, estoy seguro que más de un punto se te hizo muy obvio, de verdad me da gusto que ya supieras esto, la pregunta entonces es: ¿Qué vas a hacer diferente a partir de este momento?

Un abrazo

Tu amigo

Gerardo M. Rodríguez